Si hablamos de Lead generation, lo hacemos del proceso de captación de clientes potenciales. De esos que se interesan por tu producto o servicio, es decir, de las persona o marcas que les llama la atención tu negocio, pero que todavía no te han comprado.
Por ello, la generación de leads o lead generation es una táctica vital para tu empresa porque te ayuda a conseguir una de las cosas que ella más necesitas: nuevos clientes. Veamos ahora su definición completa y cómo funciona todo este proceso.
¿Qué es lead generation?
Lead generation (o generación de clientes potenciales) es un proceso que se vale de diferentes canales y estrategias de Marketing para captar los datos de potencial prospectos que luego podrían generar una nueva oportunidad de venta.
Consiste en hacer una propuesta irresistible y cargada de valor a tu publico objetivo a cambio de algunos de sus datos, información que posteriormente te permita iniciar una relación con ellos a través de otros canales y estrategias.
Éste es uno de los objetivos clave del Inbound Marketing, es decir, es el primer paso para llegar a tus clientes potenciales para luego comenzar a construir un vínculo con ellos.
Así, la generación de leads persigue ampliar tu base de datos con algún tipo de información de contacto que te faciliten los usuarios interesados en tu marca.
Para hacer más efectiva esta generación de leads, puedes centrarte en diversos canales donde es más sencillo conseguir que los usuarios te faciliten sus datos, con tu propio equipo o con la ayuda de una agencia de marketing como puede serlo Roincrease.
En definitiva, no importa si vendes a personas (B2C) o a empresas (B2B), siempre tienes que conseguir atraer nuevos leads… Pero, antes de continuar, para los más nuevos en el tema, aclaremos un poco mejor este concepto.
¿Qué es y que tipos un leads existen?
Un lead o prospecto, en lineas generales, es el registro de un potencial cliente que te ha entregado sus datos de modo voluntario.
Así, con sus datos y su autorización para que contactes con él, el lead se incorpora a tu base de datos. Y sobre él aplicas diferentes estrategias de marketing con el objetivo de convertirlo en cliente.
Según lo cerca o lejos que esté el usuario de la compra, los leads se pueden catalogar en diferentes tipos.
Con todos ellos deberás trabajarás su nutrición o lead nurturing, es decir, les irás aportando valor y argumentos para que avancen de forma natural por su customer journey.
Lead frío
Es un usuario que se inicia con tu marca. Quizá se ha descargado un lead magnet u otro contenido de tu web que le resulte interesante, facilitado información básica y poco comprometedora (como su nombre y su email o teléfono).
Se considera lead frío porque todavía no conoce bien tu producto o servicio, y le queda recorrido para convertirse en comprador.
Lead templado o cualificado para marketing
Son aquellos leads que se parecen a tu buyer persona, que es una representación semificticia de tu cliente ideal.
Si nutres a este tipo de leads estarán listos para pasar al siguiente nivel.
Lead caliente o cualificado para la venta
Este lead ha recorrido gran parte del embudo de ventas y te valora positivamente como opción.
También lo reconoces porque, por ejemplo, es un usuario que se ha descargado contenidos más completos y específicos de tu mapa de contenidos, como una demo.
Solo les falta un empujoncito. Si haces una oferta en tu producto o servicio, estos son los leads que tienen más probabilidades de comprarte.
Un último apunte: para saber en qué estado están tus prospectos, existe una técnica automatizada llamada Lead Scoring, que te permite saber con un sistema de puntuaciones en qué momento se encuentra el usuario. Si frío, templado o caliente.
¿Qué canales de lead generation existen?
A continuación, te dejamos una lista para que escojas aquellos canales de captación que se ajustan mejor a tu producto o servicio, o que van más acordes a tu marca.
Content Marketing
Generar contenido periódico y relevante para los usuarios, no solo genera leads. El marketing de contenidos te permite educarlos en el uso de tus productos y fomentar necesidad de ellos.
Redes Sociales
Las redes son otra forma estupenda de invitar a tus usuarios a que te acompañen. Puedes ofrecer una guía, un eBook o un webinar que le aporte tanto valor, que esté dispuesto a dejarte sus datos. También puedes apoyarte en la publicidad.
Posicionamiento Orgánico (SEO)
El SEO funciona a largo plazo y es una estrategia básica para que te encuentren tus clientes potenciales.
Escribe contenido teniendo en cuenta las keywords que más se ajustan a la intención de búsqueda de tus usuarios. Una vez estén en tu página ofréceles algo que no puedan rechazar.
En este sentido, tu blog es un complemento perfecto para generar contenido de calidad para el usuario. Tienes espacio para desarrollar contenido y permite dirigir al lector a un CTA de suscripción, o un lead magnet que profundice en una temática de su interés.
Webinars o eventos
Los seminarios digitales o eventos Online con información muy especializada, son un imán para conseguir leads de calidad. Los que acuden te indican con su presencia que ya tiene cierta educación en torno a tu producto o servicio.
Anuncios publicitarios y retargeting
Son buenos aliados para captar nuevos prospectos y para volver a impactar a aquellos que se te resisten. Los anuncios tienen una audiencia más amplia, mientras que el retargeting va dirigido a un usuario que ya ha mostrado interés en tu marca y sus contenidos.
Pruebas de productos o servicios
Si a tu cliente le dejas probar parte del programa del que va a formar parte, cómo es tu producto, de qué van tus mentorías asistiendo a una, es una buena forma de captación.
Estrategias de lead generation o generación de prospectos
Ya conoces los canales en los que puedes ir a pescar prospectos, pero sin estrategia no sabrás cómo desplegar tus redes en un amplio radio.
¿Quieres ideas?
Web con contenido descargable
Atrae usuarios hacia tu web mediante anuncios, redes sociales, retargeting o posicionamiento orgánico. El lugar en el que tienen que aterrizar es una landing page optimizada para esta generación de leads.
Para conseguir el ansiado contacto, ofrece un descargable interesante, acceso a un webinar u otro contenido de valor que sea atractivo, como ya hemos hablado.
Google Ads
Google Ads es un buen sistema de generar leads fríos o templados. Eso sí, afina bien con tus palabras clave si no quieres perder dinero.
Leads B2B
Si persigues prospectos B2B (Business to Business) de negocio a negocio, aquí LinkedIn y el SEO es tu principal recurso.
Los distribuidores y fabricantes no se suelen fiar mucho de los anuncios, prefieren el posicionamiento orgánico. También funcionan con ellos las redes sociales como LinkedIn, los eventos o ferias y el eMail Marketing.
LinkedIn Lead Gen Forms
LinkedIn pretende simplificar la construcción de negocios y optimizar resultados mediante el contenido patrocinado.
Esta herramienta se lo pone muy fácil a tu audiencia porque los campos de los formularios ya están completos con los datos de perfil del usuario, de forma que el esfuerzo de este es mínimo.
Si a esto le añadimos, la gran capacidad de segmentación profesional de esta red social, el proceso de generación de leads estará totalmente optimizado.
Gracias a los formularios de generación de leads puedes medir el ROI, administrar fácilmente las listas de prospectos (descargándolas o sincronizándolas) y conseguir menor CPL (coste por lead).
Meta Ads
Leads Ads permite el intercambio de datos e información entre clientes y marcas, sin tener que acudir a una landing page. Eso facilita la captación de leads.
Sincroniza la información del cliente que te localiza en Facebook e Instagram, directamente con tu CMS, para que puedas atenderlo ya.
TikTok Lead Generation
Si tu marca está presente y activa en la plataforma, puedes crear mensajes personalizados para pedir al usuario que deje sus datos.
La ventaja es que un formulario en TikTok carga más rápido que una URL y cuenta con función autorrelleno. Luego puedes descargar los leads manualmente o integrarlos con tu CRM.
Conclusión
Si quieres vender más, necesitas más clientes. Obvio. Pero, conquistarlos, requiere de un proceso.
Primero, tienes que captar su atención, después sus datos para poder seguir construyendo una relación con ellos, y a partir de aquí, sacar toda tu artillería estratégica para lograr su conversión.
Con lead generation, nutrirás de forma recurrente tu base de datos de nuevos prospectos, gracias a los canales y estrategias que hemos visto. Ahora, solo hay que convertirlos en clientes.
¿Qué estrategia te funciona mejor a ti para lead generation?
Déjanos un comentario para poder conocer tu opinión.
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