Uno de los factores más complejos y poco tratados por muchos profesionales y empresas que ponen en marcha planes de marketing es el retorno de la inversión o «ROI».
Éste es un apartado que, sin duda alguna, marcará la efectividad de las acciones que estemos poniendo en práctica dentro de nuestro negocio para que, a partir de ahí, tomemos decisiones objetivas.
Sin embargo, en ocasiones el ROI no es tenido demasiado en cuenta, no por no considerarse importancia, sino más bien por no saber muy bien qué es ni cómo calcularlo.
Por ello, hoy quiero definirte este concepto y que, al menos, comprendas que si tienes un negocio digital, debemos siempre calcular cuál ha sido el retorno de la inversión de nuestras compañas, una vez pasado un tiempo prudencial.
¿Qué es el ROI?
El ROI (o en sus siglas en inglés «Return On Investment») que traducido resulta ser el «Retorno de Inversión», es el resultado del cálculo matemático de comparar nuestras acciones, en este caso de marketing, con la rentabilidad que éstas nos proporcionan.
En otras palabras, suponiendo que tenemos un eCommerce donde vendemos nuestros propios productos, este término vendría a ser cuánto dinero hemos tenido que invertir por cada venta realizada con él.
Y a partir de este ROI final, podemos pivotar nuestra estrategia hacia nuevas maneras de hacer las cosas, seguir en el camino que llevábamos hasta ahora o, por qué no, desterrar esas acciones.
Es posible que, llegado a este punto, estés siendo consciente de que entonces, todas y cada una de las acciones que debamos llevar a cabo dentro de nuestro plan de marketing digital no podrán ser tomadas a la ligera y que cada una de ellas tendrá sus «consecuencias» positivas o negativas.
¿Es tan relevante medir el Retorno de la Inversión de toda estrategia que llevemos a cabo?
Estoy seguro que con casi toda seguridad, si estás leyendo este artículo, aún no estés midiendo la efectividad de tus acciones en Internet.
Por ello, la respuesta a la pregunta anterior es, indudablemente, un rotundo SÍ.
Y es que, como has podido deducir por las pinceladas que te ha ido dando hasta ahora acerca de este concepto empresarial, el hecho de no medir el ROI de nuestra estrategia significaría ir dando «palos de ciego» por la red.
De esta manera, la inversión de tiempo y dinero que estemos haciendo, en caso de que nuestra actividad hasta el momento no esté dando sus frutos, será perdida.
Además, a la hora de tomar decisiones objetivas cada cierto tiempo dentro de tu negocio, este ROI que midas va a ser la «veleta» que marque tu rumbo, ya que te permitirá cuánto de rentable está siendo esa actividad.
De igual forma, si los resultados son negativos o no tan rentables como creías, te servirá para desterrar viejos mitos sobre estrategias que hasta el momento estuvieras adoptando, para intentar aplicar otras maneras de hacer las cosas.
¿Cómo puedo calcular el ROI de mi estrategia de marketing digital?
Como antes te mencioné, el retorno de la inversión es básicamente el cociente de una división, hablando en término matemáticos.
Entonces, para ellos necesitarás conocer:
- Cuánto has invertido (en la franja de tiempo medida).
- Cuáles han sido los ingresos obtenidos.
Sabiendo de manera concreta estos dos factores, la fórmula del ROI sería:
[(Ingresos – Inversión) / Inversión] * 100 = Retorno de la Inversión
Y así, procederíamos con todo lo que emprendamos, tanto en Internet como en el ámbito Offline.
Ejemplo de cálculo del ROI para un negocio en Internet
Ahora que ya sabemos qué es y cómo calcularlo, veamos un ejemplo muy simple de cómo calcularlo, poniendo como ejemplo de negocio una escuela de formación, al estilo de la nuestra.
Imagínate que, tras haber elaborado un plan de estudios acorde con la profesión de Community Manager, lanzamos un curso enfocado en todas aquellas personas que estuviesen interesadas en dedicarse profesionalmente a gestionar perfiles sociales corporativos.
Después de esto, deberemos tener en cuenta que una de las acciones es promocionarlo en Internet, segmentándolo por todos aquellos usuarios potencialmente interesados en ello.
Para ello, decidimos invertir 100€ en publicidad de Facebook Ads. Esta campaña la configurará una persona especialista en ello, al que contrataremos para llevarla a cabo, en consecuencia con este público objetivo y la dejamos durante 1 semana.
Tras este período y trackeado el tráfico procedente de esta plataforma a través del píxel de Facebook, nos damos cuenta que nos han comprado 2 cursos.
Suponiendo que cada curso tiene un coste de 590€, hemos obtenido un total de 1180€ gracias a esta promoción.
Si acudimos a la fórmula anterior del ROI, podemos deducir que éste es:
[(1180€ – 100€) / 100€] * 100 = 1080%
¿Piensas que éste sería el ROI verdadero de nuestra acción de marketing?
Pues NO. Te he puesto este ejemplo de cálculo tan a la ligera del retorno de la inversión para que te fijes en que, dentro de lo que hemos llamado «Inversión», debemos incluir todos y cada uno de los costes que entraña esa campaña.
Y como recordarás, anteriormente te mencioné que habíamos derivado esta tarea a un especialista en la materia, el cual ha invertido 2h de su tiempo en:
- Configuración y segmentación de la campaña.
- Creación de las creatividades (imágenes) que se usarán.
- Copywriting que acompañará a la imagen principal.
De esta forma, teniendo en cuenta que sus honorarios son de 50€/hora, nos da un total de 100€ más, a agregar a los 100€ invertidos en la propia campaña.
Así, el ROI verdadero será de:
[(1180€ – 200€) / 200€] * 100 = 490%
¿Cómo calculo el ROI en mi actividad en redes sociales?
En cuanto a lo referente a términos económicos, matemáticamente hablando todo es más sencillo, pues simplemente consistiría, como has podido ver, en colocar cada factor en su lugar, coger la calculadora y ya tendríamos el resultado.
Sin embargo, nuestra actividad en redes sociales es algo más intangible desde el punto de vista numérico, al menos a simple vista.
Por ello, deberemos establecer qué objetivos perseguir con esta actividad en las plataformas sociales:
» Branding y visibilidad de Marca
Uno de estos objetivos de nuestra actividad en las redes sociales más usadas será la de hacer branding y dar a conocer nuestras actividades formativas, deberemos establecer los siguientes indicadores a medir:
- Aumento de seguidores o followers en esas redes sociales.
- Cuantificar el crecimiento (o decremento) de la interacción con la comunidad.
- Incremento del alcance en los contenidos de nuestras publicaciones.
- Aumento de menciones a la marca en estas plataformas.
- Aumento de tráfico procedente de estas redes donde hemos hecho más énfasis (esto podrás analizarlo en tu Google Analytics).
» Ventas de nuestros productos
Obviamente, como has podido leer anteriormente en el caso de los cursos de formación, la actividad en estas plataformas 2.0 puede ser la de dar a conocer sus productos, dirigiendo a los usuarios a la landing page de cada uno de ellos.
Estos contenidos, ya sean compartidos de manera orgánica o a través de publicidad de pago (Facebook Ads, Twitter Ads, etc.), podrán tener estos otros objetivos a medir:
- Ventas generadas a través del tráfico procedente de estas redes.
- Leads conseguidos a través de la suscripción a nuestra newsletter (posteriormente, a éstos les enviaremos contenidos relativos a esos cursos).
¿Cómo calcular el ROI en campañas de captación de leads?
En el mismo caso que anteriormente te he puesto, donde nos poníamos en el caso de una empresa de ofrece cursos de formación, al igual que Webescuela, además del branding que podemos hacer en redes sociales, también podemos usar otras maneras de hacer publicidad.
Es el caso de Google Ads (anteriormente «Adwords»), donde a través de sendas campañas, podremos fomentar nuestro objetivo principal: captar leads (usuarios que serán potenciales ‘futuros’ alumnos de nuestra escuela).
De esta manera, y tras la correcta configuración y publicación de los anuncios correspondientes, se lanza la campaña, cuyo contenido consiste en ofrecer un eBook gratuito (bajo suscripción a nuestra base de datos) sobre las ventajas de dedicarse al sector del Community Management y el Social Media en general.
Y a su finalización, obtenemos estos datos:
- Inversión total en Google Ads: 1.200 €
- Alcance: 300.000 usuarios
- CPM (precio por mil usuarios): 4 €
- Clicks: 855
- CTR (porcentaje de clicks): 0,29 %
- CPC (precio por click): 0,90 €
- Leads: 701
- CPL (precio por lead): 1,21 €
Esta información aparentemente tan técnica, si la «traducimos» a un lenguaje más coloquial, significaría que hemos invertido en la plataforma Google Ads un total de 1.200€,
Con esa cuantía, hemos llegado a 300.000 usuarios, de los cuales 855 han hecho clic en nuestro anuncio. Sobre esta cifra, hemos conseguido 701 personas suscritas a nuestra newsletter.
Éstos serán por tanto usuarios potencialmente interesados en comprar nuestros cursos. Por ello, debemos «cuidarlos», enviándoles periódicamente contenidos de nuestro blog u ofertas relativas a la temática en cuestión.
Así, es probable que en un futuro, cuando se decidan por formarse en esta materia, seremos una de sus primeras opciones a elegir para obtener los conocimientos necesarios.
Conclusión
Ahora que conoces cuáles es la fórmula para calcular el ROI de tus acciones en marketing y, en general, en tu negocio Online, espero que la tengas en cuenta para conocer si están dando el resultado esperado.
De esta manera, como te comenté anteriormente, te permitirá pivotar y adaptarte a lo que a ti y a tu Marca os funciona y lo que no.
Sólo así conseguirás escalar tu negocio paulatinamente.
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¿Conocías qué es el ROI y cómo calcularlo en una estrategia empresarial?
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