¿Qué es un Lead, para qué sirven y cuántos tipos existen en Marketing?

¿Qué es un Lead, para qué sirven y cuántos tipos existen en Marketing?

Conocer con exactitud qué es un lead y cuántos tipos existen, es algo que, si estás dando tus primeros pasos en el ámbito del marketing, te facilitará la comprensión de gran parte de los objetivos de la mayoría de los negocios en Internet.

Y es que éste será uno de los términos que más resonará en tu cabeza, sobre todo si llevas poco tiempo en este sector.

Por ello, es normal que te acabes preguntando por qué todos y cada uno de los posts y formaciones se detienen en este concepto que hoy vengo a definirte y explicarte. No en vano, saber qué es un lead es algo trascendental y fundamental de tu estrategia digital.

Así que si tienes dudas, lo mejor que puedes hacer es leer con mucha atención este artículo y entenderás por qué el lead es la piedra más preciada para todos los marketeros.

¿Qué es un lead?


Un lead (o lo que en español llamamos un “prospecto”), es el registro que se obtiene de un potencial cliente que nos ha dejado voluntariamente sus datos a través de un formulario.

De esta manera, a partir del momento en que una persona completa y envía sus datos, ya habiendo dado su consentimiento para ser contactado por tu empresa, el lead pasa a formar parte de tu base de datos.

La idea es ir construyendo, poco a poco, una base de datos de calidad, sobre la que puedas aplicar estrategias de Marketing orientadas a convertirlos en clientes recurrentes.

Y, ¿cómo conseguimos esto?

A través de campañas de fidelización de clientes, con la ayuda del Email Marketing, contactando telefónicamente o instrumentando técnicas más avanzadas que combinen también, por ejemplo, con las redes sociales.

En general, este tipo de técnicas forman parte de una estrategia de Inbound Marketing focalizada en que sea el usuario el que encuentra la marca, a través de contenidos de valor, que se ponen a su alcance y evitando métodos de publicidad más intrusivos.

Como veremos más adelante, existen diferentes tipos de leads y también estrategias de captación a través de infoproductos, que permiten optimizar tus resultados.

Estas últimas implican técnicas un poquito más avanzadas, que incluyen automatizaciones, segmentaciones y demás. Por eso, iremos poco a poco y seguimos ahora con otra parte fundamental de este tema.

¿Para qué sirve exactamente un lead en Marketing?


La obtención de uno de calidad es el primer paso, para poder luego convertirlo en un cliente de nuestra marca. Ahí reside la importancia de tener una buena estrategia de captación.

Sin ellos es muy difícil hacer crecer un negocio de forma exponencial.

► Volver a captar a aquellos que te visitaron, pero no te compraron

Es cierto que, si ofreces servicios, siempre puedes tocar la puerta de una empresa y ofrecerlos, o si vendes productos puedes esperar que los potenciales clientes que encuentran tu Web y compren en ese mismo momento uno de tus productos.

Sin embargo, deberías saber que en eCommerce, por ejemplo, solo el 0.8% de los visitantes hacen una compra. Es decir, ni siquiera uno de cada 100 personas de las que acceden al Sitio.

Entonces, ¿qué haces con el 99.2% restante? ¿Lo das por perdido? Esa no debería ser una opción si lo que buscas es crecer con tu negocio.

Lo que deberías hacer es conseguir los datos de contacto de esas personas para más adelante, cuando estén preparadas para comprar, seas su marca de referencia.

► Fidelizar a los usuarios que te dieron su email

Cuando un visitante de tu sitio web o blog comparte sus datos de contacto y acepta recibir información de tu marca, está demostrando un interés muy valioso en lo que ofreces.

Es importante que puedas aprovecharlo, para que el día que quiera o necesite comprar un producto o servicio relacionado con lo que ofreces, seas tú su primera opción.  

Durante ese tiempo nutrirás a tus leads con información relevante para ellos, fomentarás una cercanía única con cada suscriptor a través de tus envíos de newsletters y generarás toda la confianza posible, hasta convertirte en su referente en el rubro.

Si logras diseñar una estrategia que capte potenciales clientes, alimentas con ellos una base de datos y luego envías campañas de email orientadas a la conversión, los resultados podrían multiplicarse de forma mucho más eficiente.

Lo importante es lograr que cada prospecto que llegue a tu base de datos, sea verdaderamente un lead de calidad y no un contacto irrelevante para tus objetivos comerciales y de branding.

¿Qué tipos de leads existen?


¿Qué tipos de leads existen?

Anteriormente decíamos que, una vez que obtienes los datos y el consentimiento de un potencial cliente, ya tienes un nuevo lead.

Lo cierto es que este contacto está seguramente muy lejos aún de realizar su primera compra. Todos los clientes cumplen un ciclo de vida, durante el cual van atravesando diferentes etapas.

Cuanto más cerca del momento de la compra se encuentra, se habla de un lead más calienteAdemás, hay personas que probablemente dejen sus datos, pero en realidad no cumplen con las condiciones para transformarse luego en un consumidor.

Esto puede ocurrir por un error en la estrategia o en alguna acción en particular. Cuando sucede con gran cantidad de prospectos, es conveniente revisar el camino y optimizar lo que no esté funcionando correctamente.

Por todas estas razones, conviene clasificarlos según los siguientes criterios, y aplicar diferentes estrategias según su cualificación:

► Semejanza con el Buyer Persona

Cuando una marca comienza a diseñar una estrategia de Marketing, uno de los primeros aspectos a definir es su “Buyer Persona”.

Esto es, una representación del cliente ideal, que no solo contemple su información demográfica, sino también sus aspiraciones, necesidades, deseos y motivaciones.

Cuanto más parecido a este ideal es nuestro lead, más calificado es para nuestros objetivos.

► Engagement con las campañas

Una vez que comienzas a trabajar tu lista de contactos mediante el envío de correos electrónicos, notarás en los reportes que hay suscriptores que interactúan mucho con tus piezas, otros que lo hacen en menor medida y algunos que quizá ni siquiera las abren.

Este es otro parámetro a tener en cuenta a la hora de calificar tus leads y la buena noticia es que es muy fácil generar segmentos a partir de este tipo de información.

Con plataformas como “Doppler” puede llevar a cabo esta serie de acciones, que además te facilitará mucho todo el proceso.

► Etapa del funnel de conversión

Tal como te mencionaba anteriormente, todos los prospectos atraviesan una serie de etapas, desde que son desconocidos hasta que se convierten en clientes fieles de una marca.

A este proceso se lo llama comúnmente “Embudo o Funnel de Conversión“.

Al inicio de este proceso, solemos tener una gran cantidad de usuarios y vamos perdiendo cierta cantidad a medida que se avanza a lo largo del mismo.

La etapa en la que nuestros leads se encuentran dentro del funnel, puede servirnos también para clasificar a nuestros prospectos.

► Valor del lead

Una vez que hemos logrado que el lead haga su primera compra, ya tenemos un cliente. En esta etapa también existen formas de clasificar a nuestros prospectos.

Aquellos que compran frecuentemente, que gastan un mínimo de dinero por cada compra y que van adquiriendo cierta antigüedad, tendrán mucho más valor para nosotros que el resto.

Utilizar esta información para segmentar listas de email marketing y enviar contenidos “premium” a quienes cumplen con estos parámetros suele ser una estrategia muy efectiva.

¿Cómo captar y gestionar eficientemente estos leads?


¿Cómo captar y gestionar eficientemente estos leads?

Si bien existen muchísimas técnicas de captación y, como decía anteriormente, hace falta un artículo entero para explicar este tema en detalle, sí es necesario entender las bases para poder avanzar.

1) Ofréceles contenidos de gran valor

La clave se basa en diseñar uno o varios lead magnets y ofrecerlos a cambio de datos de contacto.

Puede ser un eBook, una Plantilla o cualquier otro material o beneficio que sepas que va a llamar la atención del potencial cliente y lo va a persuadir, para dejar los datos y continuar recibiendo ese tipo de contenidos. 

2) Filtra y segmenta esos leads conseguidos

Una vez que logras hacer crecer tu base de datos, es hora de trabajarla para convertir a esos prospectos en clientes.

Generalmente (aunque cada negocio funciona de forma muy diferente y está bien que así sea) los equipos de marketing y comerciales deberían trabajar de forma conjunta, para alcanzar los objetivos de venta.

De otra manera, podría ocurrir que Marketing genere leads que no sean lo suficientemente calificados para convertirlos en clientes.

3) Conoce en profundidad a tus potenciales clientes

Muchas empresas, y esto también depende del rubro y de la masividad, llaman telefónicamente a cada uno de ellos para calificarlo y continuar avanzando en el funnel.

Esta calificación también puede servir a los Departamentos de Marketing para conocer con mayor profundidad al lead y enviarle contenidos relevantes según su etapa dentro del embudo, sus intereses, sus datos demográficos y toda información que pudiera facilitar el equipo de comerciales.

Así, se ahorran esfuerzos, recursos y tiempo en trabajar leads no calificados, se trabaja de forma más alineada con un objetivo común, se cierran más ventas y todo el proceso resulta mucho más efectivo.

4) Intenta aumentar paulatinamente el ROI

El objetivo último de cualquier negocio es vender más y obtener un Retorno de Inversión (ROI) lo más alto posible. Es decir, invertir poco y ganar más.

Para eso, el Inbound Marketing es clave porque permite acompañar a los potenciales clientes, desde que son desconocidos hasta que se convierten en clientes recurrentes, sin invadirlos y ofreciendo sólo contenidos y materiales de valor.

Esa será la mejor forma de que ellos confíen en tu marca y puedas generar un engagement que perdure en el tiempo.

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Conclusión

Para poder llevar adelante este tipo de estrategias, necesitarás leads de calidad (es decir, que realmente se parezcan a tu buyer persona).

El email marketing será siempre una de las herramientas más rentables para lograrlo.

Existen diferentes tipos de campañas, segmentos, campos personalizados, reportes y automatizaciones que te ayudarán a ofrecer siempre contenidos pertinentes, que lleguen en el momento preciso y aceleren positivamente el proceso de conversión.

¿Has logrado comprender qué es un lead y su verdadera importancia para un negocio digital?

Si te queda alguna inquietud o comentario, déjamelo aquí debajo y estaré encantada de responderte.

María Díaz

Soy Comunicadora Social y Magister en Marketing Estratégico. Durante los últimos años me he especializado en Marketing Online y hoy, tras haber desempeñado distintos cargos en Doppler Email Marketing, ocupo el puesto de Country Manager en España. Profesora del Curso de Blogging en Webescuela.



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