¿Conoces todas las posibilidades que el «Trade Marketing» puede aportar a tu proyecto digital? Existe una gran variedad de ramas y disciplinas dentro del Marketing, cada una con un enfoque y una manera diferente de atraer a potenciales clientes y conseguir ventas.
Entre ellos, existe uno en particular cuyo enfoque no está enteramente en el consumidor, sino en el punto de venta, es decir, en el vendedor.
Se trata del Trade Marketing, una herramienta que te será bastante útil para mantener o aumentar las ventas directamente en el canal de distribución; En este artículo te voy a enseñar todo lo que necesitas saber y cómo puede ayudarte:
¿Qué es el Trade Marketing?
El Trade Marketing es el conjunto de técnicas, estrategias y acciones cuyo objetivo es el de mejorar el desarrollo y la demanda directamente en el punto de venta, incluyendo tanto a distribuidores como minoristas, quienes son el contacto directo de los productos con el consumidor final.
Y, ¿cómo consigue hacer esto el Trade Marketing?
Pues de muchas formas, pero sin duda alguna, el principal método para conseguirlo es haciendo que el punto de venta sea más atractivo para los consumidores, incitándolos a realizar la compra.
Por esto te comentaba que el enfoque de esta rama no está del todo en el cliente, sino más bien en el lugar dónde se comercializa el producto.
¿Es realmente efectivo el Trade Marketing para los negocios?
La respuesta es un rotundo sí. Para entender el por qué es efectivo este enfoque, hay que primero entender un punto clave, y es que la decisión final de los consumidores se da es en el punto de venta.
Es decir, ellos, aun cuando tienen la intención de comprar, no es sino cuando están en el lugar en el punto de venta que van a realizar la compra que toman la decisión final y dan ese último paso.
Esto implica además que, desde el momento en que entran por primera vez a la tienda.
Por ejemplo, hasta el momento en que compran finalmente el producto, existen una gran variedad de factores que influyen en si el consumidor realiza o no la compra.
No se trata de unos cuantos casos aislados, se estima que la gran mayoría de los consumidores realizan las decisiones finales en el mismo punto de venta.
Y no hay que ir muy lejos para notar este comportamiento, con el simple hecho de ir a algún establecimiento te darás cuenta que hay personas que compran productos “en el momento”.
O que, si bien fueron a comprar una marca en específico, terminaron comprando otra por que algo externo influyó en su decisión, ya sea un mejor precio, una presentación más atractiva, alguna promoción o la recomendación de algún vendedor.
Es que incluso podemos poner como ejemplos los sitios de comida, ¿cuántas veces no te ha llamado la atención un restaurante, y cuando entraste hubo algo en el lugar que te hizo pensártelo dos veces antes de comer allí?
Viéndolo desde este punto de vista, es fácil comprender la utilidad que tiene el Trade Marketing hoy en día, y lo mucho que puede beneficiar un negocio, incluidos por supuestos los eCommerce.
¿Qué hace un Trade Marketing Manager?
Hasta ahora hemos estado hablando sobre que es Trade Marketing, pero, ¿quién es el responsable de poner en práctica esta rama de la mercadotecnia?
Ese trabajo es delegado al Trade Marketing Manager, quien cumple con una serie de funciones variadas.
Entre las principales funciones que se pueden destacar encontramos:
1) Es el principal responsable de la promoción de los productos y servicios
Comencemos por una de las principales tareas que tiene este profesional.
Es el responsable de que se realice la promoción de los productos y servicios en el punto de venta.
Ya sea que lo haga de manera personal o coordinando a un equipo capacitado para hacerlo, este profesional debe asegurarse de promocionar los respectivos productos y servicios de la marca, para así poder darles visibilidad y que los consumidores sean conscientes de la existencia de estos.
Esta promoción no solo se limita a su disponibilidad, sino también a la existencia de promociones, descuentos, eventos especiales, nuevas presentaciones o versiones de los productos.
Además de ello, es responsabilidad del Trade Marketing Manager el asegurarse de que los consumidores comprendan las ventajas que presentan los productos o servicios de una marca, así como darles motivos para que realicen la compra.
2) Gestionar el abastecimiento del punto de venta
Esto incluye desde posicionar los productos hasta asegurarse de mantener surtido el inventario.
Para ello, el profesional también debe usar diversas técnicas y estrategias que le permitan aprovechar el espacio provisto por el punto de venta para maximizar la visibilidad e impulsar la venta de los productos.
En esta función en particular hay que destacar la presencia del Merchandising como una técnica crucial y fundamental para el Trade Marketing Manager.
De esto te hablaré más adelante, pero quédate con la idea de que el Merchandising es una técnica crucial para cualquier profesional de esta rama del Marketing.
3) Analizar el resultado de las acciones llevadas a cabo
Como sucede con diferentes ramas del Marketing, analizar los resultados obtenidos cada vez que se realice alguna acción y reaccionar de manera adecuada también es una función importante de este tipo de profesional.
De esta forma, es posible analizar la reacción de los consumidores directamente en el punto de venta, y así crear mejores estrategias y planes de acción para impulsar las ventas de los productos y servicios en el lugar.
4) Analizar las tendencias actuales y adaptarlas para su uso en el punto de venta
Las tendencias son una variable que se debe tomar siempre en cuenta para cualquier estrategia de Marketing, y en el Trade Marketing no es una excepción.
Un profesional de esta área debe estar siempre al tanto de las tendencias más actuales, analizarlas y adaptarlas de modo de que se puedan utilizar en el punto de venta.
De esta forma se consigue competir con otras empresas y marca a la vez que se capta la atención del target deseado.
Hay que tomar en cuenta que esto no solo implica analizar las tendencias desde el punto de vista social, sino también dentro de los mismos establecimientos. Ya sean prácticas, métodos de venta, promociones o similares.
Un ejemplo práctico sería cómo con el tiempo cada vez más tiendas y establecimientos de comida comenzaron a ofrecer el servicio Delivery debido a la popularidad que rápidamente obtuvo este servicio.
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Pasos de los que se compone el Trade Marketing
Para que esta técnica funcione a la perfección, se deben considerar 5 factores cruciales:
1) Surtido
Básicamente se refiere al abastecimiento de los diferentes puntos de venta y a la disponibilidad de inventario suficiente.
Es importante siempre mantener los puntos de venta surtidos con variedad de productos y así ofrecer alternativas suficientes para satisfacer las diferentes necesidades que puedan tener los consumidores.
2) Precio
El precio del producto es un factor determinante para competir en el mercado.
Generalmente los consumidores buscan una buena relación precio/calidad, por lo que optar por precios competitivos es una excelente manera de aumentar las ventas.
En este paso también es importante considerar los precios tanto para mayoristas o distribuidores como para minoristas, quienes atienden al consumidor final.
3) Promoción
La promoción que se le hace a los productos y servicios, incluyendo folletos, anuncios, exhibiciones especiales y demás.
En este punto es importante incrementar la atención que le dan los consumidores a los productos y servicios, así como resaltar los puntos positivos de estos para incrementar las posibilidades de concretar una venta.
4) Visibilidad
Aquí se trata la visibilidad general del producto, la localización que este tiene dentro del punto de vista y la facilidad que tienen los consumidores de acceder a él.
Nuevamente en este punto entra en juego el Merchandising.
5) Servicios
Cuando se habla de servicios generalmente se hace referencia a la experiencia general que recibe el cliente en el punto de venta y el cómo se puede dejar una buena impresión en estos.
Esto va desde la atención de los empleados hasta condiciones especiales de cada establecimiento como servicios adicionales o eventos especiales (venta de comida, talleres, exhibiciones, catas y similares).
Es importante conocer al Buyer Persona al que te diriges, para poder darles una gran experiencia de usuario, así como la mejor impresión.
Claves para el éxito de una estrategia de Trade Marketing
Ahora, ¿cómo hacer para crear una estrategia de este tipo resulte exitosa?
Existen ciertos puntos clave que debes tomar en cuenta:
» El Merchandising es fundamental
Tienes que adoptar las prácticas de Merchandising, y hacerlo de la manera más óptima posible.
Exponer correctamente tus productos en los escaparates te puede ayudar a potenciar las ventas que tienes.
Recuerda que esto también incluye la presentación que das, decoración, posición relativa en la tienda, folletos y demás.
» Dales una razón a los consumidores para comprar tu producto
No solo es cuestión de esperar y desear que los consumidores compren tus productos, tienes que darles las razones para hacerlo.
Ya sea ofreciendo información sobre sus beneficios u ofreciendo muestras para que sean los mismos clientes quienes decidan.
En el caso de las muestras, estas tienen un alto grado de influencia en las decisiones de muchos consumidores, ya que pueden presenciar la calidad del producto, lo que hace que este tenga una mayor presencia en sus mentes.
» Recuerda que tu producto debe destacar de la competencia
Si bien el Trade Marketing se enfoca en el punto de venta, es importante que tu producto también colabore en el proceso.
Por esta razón el diseño del producto debe apoyar a tu estrategia de Trade Marketing.
Después de todo, por muy buena que sea tu estrategia, si el aspecto de tu producto no genera una buena impresión en los consumidores o no destaca de ninguna manera, será muy difícil que los compradores opten por él.
» Recuerda que un precio competitivo es la mejor forma de asegurar una compra
Como consumidor, seguramente que tienes el hábito de comparar precios cuando vas a comprar algún producto, pero sin una marca específica.
Esto se debe a que, cómo te mencioné antes, el precio es un factor bastante decisivo al momento de tomar una decisión final.
Teniendo esto en cuenta, es importante que tu producto tenga un precio competitivo, o al menos razonable.
Por supuesto, no se trata de vender super barato para que los consumidores opten por tu producto en vez del de la competencia.
La idea es mantener una relación precio calidad óptima, con un margen de ganancia que no te afecte negativamente, pero que aun así evite que tu producto sea opacado por la competencia.
Conclusión
Como has podido comprobar por las explicaciones que te he dado, la técnica expuesta en este artículo es más importancia de lo que seguro pensabas en un principio.
Y es que el Trade Marketing tiene multitud de ventajas a la hora de incitar a la compra de tus productos, por lo que mi consejo final es que tomes buena nota y, al menos, la consideres dentro de tu Plan de Marketing.
¿Sabías qué es el Trade marketing antes de leer este artículo?
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Cuéntame qué opinas de sus ventajas y si añadirías alguna más 😉 ¡Te espero en los comentarios!
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