¿Qué es el Marketing de Contenidos y qué puede hacer por tu negocio?

Qué es el Marketing de Contenidos

Si tuviéramos que priorizar entre varias estrategias, el Content Marketing sería una imprescindible. Pero, ¿sabes qué es esto del Marketing de Contenidos y qué puede hacer realmente por tu negocio?

Poder, puede hacer mucho y lo vamos a ver hoy en detalle.

Esto me recuerda que Sócrates decía: “Háblame para que te conozca”. Eso es lo primero que puede ayudarte a hace el Marketing de contenidos: hablar para que te conozcan.

Pero esto no es un monólogo.

No hablamos desde «el yo como marca», sino que situamos al usuario en el centro de la estrategia.

Esto supone un cambio de paradigma con respecto a la mercadotecnia tradicional, donde la marca estaba en el centro.

Hoy en día el cliente es el protagonista y todas las estrategias giran en torno a él… entre ellas, la de Content Marketing.

¿Qué es el Marketing de contenidos?


El Marketing de Contenidos es una técnica que consiste en estudiar e intentar comprender lo que nuestro target necesita, para luego ofrecérselo de una manera relevante y atractiva, con el objetivo de transformar prospectos en potenciales clientes.

Esta disciplina, o estrategia de creación y difusión de contenidos relevantes (dirigidos a al buyer persona de tu negocio), tiene el propósito de atraer a tu público objetivo y seducirlo para que sea tu cliente, es decir, tiene un marcado objetivo comercial.

Por tanto, a la hora de desarrollar una estrategia de contenidos, para tu empresa de servicios o tu eCommerce, has de tener en cuenta cuatro factores claves:

» El buyer persona y su ciclo de compra.

» El contenido de valor.

» El objetivo o el fin.

» La distribución.

¿Quién es el buyer persona y cuál es su ciclo de compra?

Mapa ciclo de compra del buyer persona

Podríamos decir que el buyer persona es una descripción semificticia de tu cliente ideal.

Saber a quién te vas a dirigir es tan importante que de ella depende el éxito de tu estrategia.

Necesitas definirlo muy bien porque te dirá cómo puedes ayudarle, cómo hablarle, sobre qué y dónde.

Se trata de imaginar cómo es tu cliente ideal y entender las motivaciones y puntos de dolor que le mueven y así, poder prepararte para conectar con él.

Pero además, es importante tener en cuenta en qué momento del ciclo de compra se encuentra.

No es lo mismo dirigirte a un usuario que te acaba de conocer y llega por primera vez a tu blog, a uno que se ha descargado tu lead magnet, que ya ha visitado varias veces tu página o interactúa contigo en las redes.

Esta es una de las principales ventajas de esta estrategia: que se adapta a la perfección al ciclo de compra de tu cliente y te permite acompañarlo durante todo el proceso.

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¿Por qué es importante la creación de contenidos?

Crear contenido porque sí, NO es Marketing de contenidos.

El contenido ha de responder a una estrategia y ser capaz de dar respuesta a las necesidades de tu buyer.

Por tanto, antes de crear contenido has de tener claro qué quieres conseguir con ello.

Entra en juego el tercer elemento: el objetivo.

¿Cuál es el objetivo del Marketing de contenidos?


El Content Marketing tiene un objetivo general: generar contenido de valor para atraer a tu cliente y que realice algún tipo de conversión: venta, suscripción, descarga, convertirse en seguidor, etc.

Simplificando, podríamos decir que todo contenido ha de tener un objetivo vinculado.

Objetivos del Marketing de Contenidos

Estos son algunos de los objetivos:

» Reconocimiento y notoriedad de marca: cómo los contenidos están potenciando tu autoridad.

» Alcance y generación de tráfico: qué impacto tienen.

» Posicionamiento orgánico: cómo está influyendo en la estrategia SEO.

» Generar conversación con la comunidad: interacción y escucha activa.

» Conversión o respuesta a un Call to Action: suscripción, descarga, mención, compartir, etc.

» Generación de Leads.

» Conversión de Leads en clientes.

» Ventas.

» Recurrencia de compra.

Si tienes objetivos, tienes KPIs (indicadores claves del desempeño).

¿Cuáles son los KPIs del Content Marketing?


Los KPIs son las métricas que te ayudan a analizar si estás cumpliendo con tus objetivos.

Recuerda que los objetivos tienen que ser SMART:

  • Specific, específico y concretos.
  • Measurable, medibles.
  • Achievable, alcanzables.
  • Realistic, realistas.
  • Timely, temporales.

Por tanto, a la hora de crear contenido tienes que asociarle un objetivo, que a su vez vincularás a uno o varios KPIs.

Ejemplos de KPIs

Siguiendo el camino de los objetivos anteriores, tendríamos estos indicadores:

» Reconocimiento y notoriedad de marca:

Contenido compartido, menciones, nº de páginas vistas, aparición en medios, etc.

» Alcance y generación de tráfico:

Nº de visitas, nº de usuarios, etc.

» Posicionamiento SEO:

Palabras claves posicionadas, backlinks, etc.

» Generar conversación con la comunidad:

Número de comentarios, compartidos, menciones, me gusta, etc.

» Respuesta a un Call to Action:

Número de suscripciones, descargas, etc.

» Generación de Leads:

Porcentaje de aumento de usuarios en la base de datos.

» Conversión de Leads en clientes:

Tasa de conversión, tiempo de conversión, etc.

» Recurrencia de compra y fidelización:

Tasa de recurrencia, importe medio de compra, Life Time Value, etc.

¿Quieres saber más sobre el tema? Lee nuestra guía sobre: KPIs en Marketing

La Pirámide del Marketing de Contenidos

La distribución: ¿cómo y dónde compartir el contenido?


El Marketing de contenidos no acaba en la creación de los mismos. Hay que dinamizarlos y difundirlos.

De nada sirve generar contenido, si no lo haces llegar a tu público objetivo.

Existen distintas estrategias digitales que nos ayudan con la difusión: redes sociales, Ads, Email Marketing, contenido patrocinado, blogging, banners, etc.

¿Qué estrategia o canal vas a elegir? Aquella en la que se mueva tu cliente.

» Te puede interesar: ¿Cómo promocionar un blog?

¿Cuáles son los beneficios del Marketing de contenidos?


Ya has podido intuir algunas de las ventajas de esta disciplina. Ahora, veámoslas con más detalle.

1) Te ayuda a captar clientes

El Marketing de contenidos es la estrategia que te ayuda a captar clientes potenciales.

Tu buyer persona tiene una necesidad o punto de dolor y tú, a través del contenido, vas a ayudarle. Comienza así una relación sobre la que tendrás que trabajar.

Cuando hablamos de Content Marketing en la etapa de captación, podríamos decir que es una invitación formal y directa a tu embudo de ventas, el cual te va a aportar un flujo continuo de clientes.

¿Cómo pueden los contenidos ayudarte a reducir costes?

Hay otro aspecto muy importante a tener en cuenta en la captación de clientes: los costes.

Se estima que para que una persona te compre ha de recibir al menos de siete a nueve impactos. Con el Marketing de contenidos, acortas la distancia, ya que genera confianza.

Si reduces impactos, reduces costes.

2) Ayuda a fidelizar y retener a los clientes existentes

Uno de los errores habituales que se comete en esta estrategia es que nos centramos en la captación, cuando en realidad, una de las etapas más rentables del ciclo de vida de nuestro cliente está en la retención y fidelización del mismo.

La fidelización influye en tus resultados de dos formas:

  1. Aumentas el Life Time Value (LTV), el ciclo de compra de tus clientes y la recurrencia y por tanto, aumentas el ticket medio de compra.
  2. Disminuyes los costes de adquisición (CAC). Hay estudios que demuestran que captar a un cliente cuesta hasta siete veces más que retenerlo.

Por tanto, los contenidos estratégicos serán tus aliados en la fidelización de clientes, con todos los efectos positivos que esto supone en tu cuenta de resultados.

3) Impulsa el tráfico y favorece el posicionamiento orgánico

El contenido de calidad aporta valor a tu cliente, y si tu cliente está contento, Google también.

Una buena estrategia de contenidos favorece el posicionamiento SEO y ayuda a que te encuentren y a generar viralidad en las redes sociales, lo que a su vez multiplica los efectos.

4) Refuerza tu branding

Volvemos al inicio con Sócrates y su “Háblame para que te conozca”.

Todo lo que publiques de tu marca habla de ti.

Los contenidos te ayudan a mostrar tu saber-hacer, generan autoridad y reputación de marca. Todo ello se traduce en confianza.

Y si hay confianza, hay más probabilidades de venta.

Si quieres ser un referente de tu mercado, tienes que demostrarlo.

La estrategia de contenidos es el camino.

5) Crea comunidad y ayuda a conocerla

Si quieres conversar con tu audiencia debes que tener algo que contar, es decir, tienes que generar contenidos:

  • Es el modo de iniciar una conversación con tu comunidad, de interactuar con ella, de escucharla.
  • Te ayuda a conectar con tu target, a entender sus necesidades e intereses. Todo de una forma no invasiva.
  • Facilita el engagement con tu audiencia porque aportas valor y escuchas.

6) Refuerza a otras estrategias de Marketing

La estrategia de contenidos es un pilar básico en un plan de Marketing Digital.

Sobre él se apoyan otras muchas estrategias:

  • El SEO no sería nada sin el contenido, sus palabras claves y el tráfico que genera.
  • Unas redes sociales vacías de contenido no tienen sentido que existan.
  • La publicidad es más efectiva con un buen contenido, pero además los usuarios que reciben el impacto probablemente visitarán tu web o perfiles en redes. Tienen que estar bien trabajados, sino todos tus esfuerzos anteriores perderán impacto.
  • La estrategia de Email Marketing se basa en generar contenido de valor.

Ya ves como éste es el gran pilar de cualquier plan de Marketing Digital.

¿Cómo funciona el funnel del Marketing de Contenidos?


Funnel del Marketing de Contenidos

Una de las ventajas de esta disciplina es que se adapta al momento de relación que estás con tu cliente.

Acompaña a tu usuario durante todo su ciclo de compra. Te ayuda a obtener notoriedad, tráfico, a captar leads, a nutrir a esos leads, a convertirlos en clientes, a retener y fidelizar.

Veamos cómo puedes aplicarlo a lo largo de las tres etapas del embudo: TOFU, MOFU y BOFU.

Los contenidos en el TOFU o top of the funnel

Tu objetivo aquí es captar la atención de tu cliente potencial.

En esta fase tu usuario tiene una necesidad, aunque no lo tiene claro y comienza a investigar.

La estrategia de contenidos es esencial para captar el interés de tu buyer.

Aquí es especialmente útil el contenido informativo; artículos de blog, infografías, videos, podcasts, guías básicas, etc.

En esta etapa, la estrategia de contenidos te aporta alcance y notoriedad, y te facilita el primer contacto con tu cliente potencial.

Los contenidos en el MOFU o middle of the funnel

Tu objetivo es la captación de leads y el lead nurturing.

El usuario ya sabe lo que quiere y controla conceptos básicos. Empieza a profundizar en el tema.

El contenido es informativo, pero ya más específico. Es educativo y ofrece información más avanzada: artículos de blogs más concretos, plantillas, videos, e-books, white papers, manuales, webinars, etc.

Como vas a aportar mucho valor, puedes pedir a tu buyer algo a cambio: sus datos.

De esta forma, podrás continuar trabajando la relación con él por nuevos canales de comunicación.

Esto es lo que se conoce como lead magnet: contenido relevante por el que pides algo a cambio, normalmente, el Email.

Una vez que tienes sus datos, ¿qué tienes que hacer?

Comienza el lead nurturing: nutres de contenido relevante a tu cliente potencial para ganarte su confianza y prepararlo para la útima etapa del funnel: el cierre o venta.

Los contenidos en el BOFU o botton of the funnel

Ya estás llegando al final del embudo de ventas.

Se acerca el momento de cerrar la compra y por tanto, tienes que crear contenido que genere confianza, como testimonios o casos de éxito.

Contenidos que rebatan cualquier objeción. En este caso, son de gran utilidad las preguntas frecuentes. Ha de estar personalizado y enfocado a la venta, como por ejemplo, consultorías gratuitas, demos, videos demostrativos o webinars.

Y ahora sí. ¡Enhorabuena! Has cerrado la venta.

Llegados a este punto no puedes olvidarte de la fidelización del cliente, que como hemos visto tiene un impacto directo en tu cuenta de resultados.

Seguirás ofreciendo a tus usuarios contenido de valor para que no te olviden y muy importante también, para que te recomienden a otras personas.

Además, el contenido puede ayudarte a fomentar la venta cruzada o el upselling y así aumentarás el ticket medio de compra.

¿Ves lo importante que es la fidelización? Este objetivo es fundamental para tu proyecto y el Content Marketing será tu aliado.

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Conclusión

Hemos visto como el Marketing de contenidos es una estrategia esencial para tu marca, porque aporta notoriedad, refuerza tu imagen, tu posicionamiento orgánico, y te ayuda a captar y fidelizar clientes.

Es hora de crear contenido que te ayude a cumplir tus objetivos. No te olvides de difundirlo en los canales adecuados, y recuerda que todo lo que hagas que ha de ser pensando en tu usuario, que como suele decirse, es el rey.

Imágenes by Freepik

¿Eras consciente de la importancia de los contenidos en tu estrategia Digital?

¿Cómo vas a ponerlo en práctica?

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José Facchin

Director General y Cofundador de Webescuela. Formador y Consultor de Marketing Digital, especializado en Marketing de contenidos y posicionamiento SEO. Creador de: “El Blog de José Facchin”, uno de los blogs de marketing y negocios online de mayor relevancia en el ámbito digital hispanohablante.

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