¿Qué son los pain points o puntos de dolor en marketing y cómo usarlos para vender más?

¿Tienes un producto o servicio maravilloso? Mala noticia: a nadie le importa. La gente tiene bastante con sus problemas, con sus sueños por cumplir, con tratar de cubrir sus necesidades. Así que si quieres que ese producto o servicio tuyo importe a tu público, tócale donde más duele: en sus pain points o puntos de dolor.

Te voy a contar en qué consisten, por qué son importantes y cómo usarlos para vender más. ¿Comenzamos?

¿Qué son los pain points o puntos de dolor en marketing?

Los pain points son aquellos problemas, necesidades o deseos que tiene tu cliente ideal o buyer persona y que tú puedes solucionar o satisfacer con tus productos o servicios.

Dicho de otro modo, son las motivaciones que pueden llevar a tu público a comprarte… Todo dependerá de si sabes identificarlas y darles respuesta.

¿Por qué son importantes los pain points?

Absolutamente cada vez que realizamos una compra, lo hacemos con la voluntad de mejorar nuestra situación o alcanzar una versión mejor de nosotros mismos.

Las personas nunca compramos solo productos o servicios, sino los beneficios que estos nos reportan. Cada uno de estos beneficios se corresponde con un pain point o punto de dolor que tenemos.

Fases que experimenta tu buyer persona

Para entender mejor esta relación entre producto/servicio, beneficio y punto de dolor; vamos a verla en cuatro fases y aportando un ejemplo muy sencillo:

1. El buyer persona tiene un problema, necesidad o deseo insatisfecho (punto de dolor). Pongamos que tiene hambre.
2. Compra un producto o servicio que soluciona o satisface ese problema, necesidad o deseo que tiene. Vamos a decir que un bocadillo.
3. Consigue superar el problema, cubrir la necesidad o satisfacer el deseo que tenía; esto es, obtiene un beneficio. La persona de nuestro ejemplo ya no tiene hambre.
4. El buyer se encuentra ahora en una situación mejor de la que tenía al inicio del proceso. Todos nos encontramos de mejor humor y ánimo cuando no tenemos hambre, ¿verdad?

Si esta relación se entiende, se comprenderá también que conocer los puntos de dolor de nuestro cliente ideal nos permite saber qué debemos darle para que quede satisfecho, además de a qué emociones apelar a la hora de vendérselo.

Clientes satisfechos significa clientes fieles.

Tocar los puntos de dolor de nuestros potenciales clientes en nuestra comunicación significa más conversiones.

Más clientes satisfechos y más conversiones significa más ventas.

¿Queda clara la importancia de los pain points?

No existe un solo pain point

Pues bien, debes saber que tu público no tiene un solo punto de dolor ni es tan sencillo comprender lo que hay detrás de cada uno de ellos.

Cada pain point puede estar relacionado con otros y tener diferentes causas y emociones asociadas según la persona.

Siguiendo con el ejemplo de la comida, todos cubrimos con ella la necesidad primera de alimentarnos; pero cada persona tenemos otros deseos y problemas que van a influir en qué alimentos concretos compremos.

Uno de esos problemas podría ser la falta de tiempo para cocinar. Una posible solución al mismo pasaría por comprar alimentos ultraprocesados, ya que son fáciles y rápidos de preparar.

¿Lo complicamos?

Se puede tener el pain point del tiempo y, a la vez, el de querer comer sano y natural. En este caso, se necesita otra solución diferente a la anterior.

En definitiva; conocer bien a tu público objetivo y sus puntos de dolor lleva trabajo, pero si lo logras podrás empatizar con él para llamar su atención y hacerle más feliz.

Y ya sabes que un público interesado y clientes felices son muy buenos para un negocio.

¿Cómo identificar los pain points de tus clientes?

¿Quieres clientes felices? Pues para satisfacer a tus clientes y llegar a los mejores compradores, vas a tener que entender muy bien no solo qué necesitan, sino las emociones que hay detrás de esas necesidades.

¿Te gustaría saber cuáles son los puntos de dolor de tu buyer? Prepárate para investigar a fondo.

1. Reseñas y testimonios

Prueba social al poder. En Amazon, en Google, en páginas de la competencia… Toma nota de las opiniones espontáneas que aquellos que lo compraron dejan sobre un producto o servicio igual o muy parecido al que vendes tú.

¿Qué fue lo que más les gustó, tanto del producto o servicio en sí como del proceso de compra? ¿Qué les disgustó? ¿Por qué? ¿A qué detalles les están dando más importancia? ¿Qué necesidades o expectativas no se les resolvieron?

2. Redes sociales

• Métete en grupos de personas que tengan intereses relacionados con lo que vendes. Si prestas atención a lo que se comenta en ellos, seguro encuentras problemas, deseos y necesidades frecuentes que tú podrías cubrir. ¡Adelántate a tu competencia!
• Sigue hashtags con temáticas sobre las que te conviene estar al día o tienen que ver con tu negocio de alguna manera.
• Observa qué publicaciones suscitan más comentarios, compartidos y reacciones (y qué reacciones en concreto son esas: me gusta, me encanta, me divierte, me enfada…). Así puedes detectar los temas que más interesan o golpean a tu audiencia.
• Haz encuestas sobre temas concretos para conocer la opinión de tus seguidores.

En definitiva, escucha e interacciona con los usuarios de tus redes e investiga también qué se cuece en las de tu competencia: al fin y al cabo, sus clientes y potenciales clientes también pueden ser los tuyos.

3. Blogs

Tanto tu blog como otros de tu sector pueden darte información sobre qué motiva o preocupa a tu buyer. Encontrarás pistas en los comentarios que dejan sus lectores en los artículos y fijándote en cuáles de esos artículos han generado más interacción.

4. Pregunta al personal de soporte y de ventas

Si tienes equipo, habla con esas personas que están en contacto directo con tus clientes y potenciales. Pregúntales acerca de dudas y objeciones frecuentes que han tenido que responder y también qué argumentos de venta funcionaron mejor.

5. Elabora un mapa de empatía

Es muy recomendable, por no decir necesario, que con todos los datos que recopiles en tu investigación elabores un mapa de empatía de tu buyer. Esta herramienta tan sencilla te permite conocerlo, pero también ponerte en su lugar y comprender qué le lleva a realizar o desistir (tal vez ni siquiera plantearse) de una compra.

6. Analiza el recorrido que lleva a tu cliente a la compra

Es decir; traza un customer journey map. Al hacerlo, podrás identificar aquellos pain points de tu cliente que tienen que ver concretamente con tu marca.

Estos puntos de dolor pueden ser de cuatro tipos, principalmente:

• Económicos: el precio de tus productos o servicios, gastos de envío elevados o lo que sea que haga sentir a tu cliente que eres caro o gasta demasiado en ti.
• De productividad: aparecen cuando el cliente siente que un servicio contratado no le ayuda a ahorrar tiempo o directamente le hace perderlo.
• De soporte: el cliente no se ha sentido acompañado durante el proceso de compra. Tal vez ha tenido dudas que nadie ha resuelto o no ha recibido ayuda cuando le ha surgido un problema con el pago, por ejemplo.
• Relacionados con la experiencia de compra: quizá haya un exceso de pasos a dar para comprar, la web no haga fácil la navegación, haya pocas opciones de pago, etc. En definitiva, comprar no es rápido o cómodo para el cliente.

7. Entrevistas a clientes

Tanto individuales como grupales. ¿Quieres conocer bien qué necesita tu cliente y qué le gustaría obtener de tus servicios o productos? Pregúntaselo directamente.

¿Cómo utilizar los pain points o puntos de dolor en el proceso de venta?

Ya has detectado cuáles son los pain points principales que tiene tu público. Y ahora, ¿qué?

1. Muestra o recuerda a tu buyer que tiene un problema

Que no te engañen: no podemos crear necesidades en la gente, pero sí hacer que esa gente sea consciente de que las tiene.

Que tampoco te confunda la palabra “dolor”: recuerda que los pain points pueden ser problemas, pero también deseos; luego los podemos expresar tanto en negativo como en positivo.

Por ejemplo, una academia de inglés podría recordarle a su cliente ideal la cantidad de oportunidades laborales que está perdiendo por no dominar el idioma (enfoque negativo) o bien evocarle un futuro profesional prometedor si lo aprende (enfoque positivo).

Sea como sea, usa los pain points para tocar a tu buyer donde más le duele.

2. Déjale claro que tú tienes lo que necesita

Una vez lo hayas enfrentado con su problema, tu buyer estará mucho más dispuesto a escucharte cuando le ofrezcas la solución. Eso sí, asegúrate de explicarla con detalle para que no le quede duda de que tú tienes lo que necesita.

Apela a los puntos de dolor más importantes de tu audiencia y recuerda que a cada uno le corresponde un beneficio que se consigue con tu producto o servicio, ¡no te dejes ninguno sin resolver!

No hagas referencia a puntos de dolor que no puedes solucionar.

3. Úsalos en tu prueba social

Acostúmbrate a pedir testimonios a tus clientes satisfechos para que te ayuden a convencer a potenciales clientes que todavía no te han comprado.

Para evitar opiniones generalistas y poco persuasivas, guíalos con un cuestionario donde les preguntes directamente por su situación antes y después de comprarte, qué beneficios concretos consiguieron con tu producto o servicio y qué aspectos valoran más del mismo.

De esta manera, vas a conseguir mensajes muy concretos sobre cómo has conseguido solucionar anteriormente esos puntos de dolor que tiene tu público.

Conclusión

Identificar los pain points de tu público objetivo no siempre es tan sencillo como parece, pero merece la pena hacer el esfuerzo. Conocerlos y entenderlos te ayuda de muchas maneras:

• Identificas necesidades de tus clientes a las que no estabas dando respuesta (y puede que tu competencia tampoco, por lo que siempre puedes adelantarte).
• Mejoras tu producto o servicio para que sea más satisfactorio.
• Fidelizas clientes.
• Puedes elaborar un discurso de ventas mucho más persuasivo que genere más conversiones.

Afortunadamente, está a tu alcance dar con ellos.

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¿Por dónde piensas empezar a investigar?

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