Los principios de persuasión de Cialdini: ¿cuáles son y cómo aplicarlos en Marketing?

¿Conoces los principios de la persuasión de Cialdini? Hoy te vamos a contar en qué consisten y cómo puedes aplicarlos a tu estrategia de Marketing para conseguir el “sí” de tu usuario, seguidor o cliente.

Estos principios se basan en la psicología de la persuasión y estudian el comportamiento humano y cómo este responde a ciertos estímulos o factores externos.

Porque el Marketing y la psicología tienen en común más de lo que parece: ambas disciplinas necesitan entender a las personas.

En el marketing buscamos la conversión de nuestro usuario y la conversión se consigue a través de la persuasión (que no la manipulación, ojo).

Vamos a ver en qué consisten “estas palancas de comportamiento” y cómo puedes activarlas en tu estrategia Digital.

¿Empezamos?

¿Cuáles son los principios de persuasión de Robert Cialdini?

Para estudiar la persuasión y la influencia, el psicólogo estadounidense Robert B. Cialdini realizó una serie de experimentos encubiertos. Y los resultados que obtuvo, fueron muy esclarecedores.

Recuerda que tal y como demuestra el neuromarketing, nuestras decisiones son subconscientes. No somos tan racionales como pensamos.

Cialdini detectó seis principios de la influencia basados en la psicología de la persuasión que condicionan nuestro comportamiento.

1º Principio de compromiso y coherencia

Cuando alguien se compromete públicamente se ve obligado a cumplir su promesa.

Es cuestión de compromiso y coherencia.

De forma inconsciente, todas las personas deseamos ser coherentes (y aparentar que lo somos).

De este modo, puedes aprovechar ciertas conductas de tus usuarios para que mantengan su coherencia.

Este principio tiene más impacto cuanto mayor sea la exposición pública.

Ejemplos de “compromiso y coherencia” aplicados al Marketing

• Un usuario acaba de consumir un contenido tuyo muy elaborado.

Si le ofreces al final del mismo la suscripción, es probable que acepte.

• Puedes pedirle a un cliente que adquiera un pequeño compromiso contigo: por ejemplo, una versión de prueba de un producto a cambio de rellenar una encuesta de satisfacción.

Si le gusta, puedes apelar a su espíritu de coherencia para que adquiera la versión completa o amplíe su compra.

• Si un cliente te da las gracias por tus servicios, aprovecha y pide una reseña, por ejemplo.

Ya ha manifestado que está agradecido. Por coherencia, no debería tener reparo en expresarlo.

2º Principio de Reciprocidad

Según los principios de la persuasión de Cialdini, un pensamiento inconsciente que tiene el ser humano es la necesidad de equilibrar la balanza de las relaciones sociales: buscamos un quid pro quo.

Si has causado un beneficio en alguien, puedes apelar a su deseo de correspondencia.

Tendemos a dar cuando recibimos. Así de simple.

Eso sí, no hay que confundir reciprocidad con recompensa.

Una recompensa es un premio a una acción, con la reciprocidad no pides nada a cambio. Sin embargo, el sentimiento de estar en deuda se genera igualmente.

Hay dos factores muy importantes que alimentan a este principio:

• La reciprocidad es más potente cuanto más se valore lo que se recibe.
• El tiempo es un punto determinante.

Cuanto más reciente esté la experiencia, mayor emoción y sentimiento se genera.

Ejemplos de “reciprocidad” aplicados al Marketing

• Esto ocurre, por ejemplo, con el Marketing de contenidos. Esta estrategia se basa en aportar contenido relevante (artículos, e-books, webinars…) y en muchas ocasiones, es gratuito.

El Marketing de contenidos tiene la capacidad de generar reciprocidad porque los usuarios agradecen la información recibida.

Cuanto más valor tenga el contenido que ofrecemos, más sentimiento de reciprocidad ocasiona.

Además, si poco tiempo después le invitas a suscribirse a tu newsletter o le haces una oferta de un producto, tienes más posibilidades de conseguir su sí.

• Las Thank You Page también son una buena oportunidad para reafirmar el compromiso incluyendo un Call to Action o CTA.
• En mitad del embudo de ventas, puedes desmarcarte ofreciendo un descuento u obsequio que parezca personalizado y exclusivo para él.

De esta forma, el cliente puede sentirse en deuda contigo y desear «devolverte el favor» accediendo a comprar tu producto.

• También funciona ofrecer confidencialidad o exclusividad, lo cual provoca un sentimiento de gratitud en el cliente.

3º Principio de consenso y aprobación social

Tendemos a aceptar como válido aquello que es elegido por la mayoría.

El mero hecho de saber que hay una opción popularmente aceptada, nos aporta cierta sensación de fiabilidad y de disminución de riesgos.

Aquí se apela también al sentimiento de pertenencia a un grupo, tan innato en las personas.

Cuando «uno de los nuestros» nos dice algo, inconscientemente, obtiene un crédito mayor solo porque nos podemos identificar fácilmente con él o simplemente porque queremos ser parte de la mayoría.

Ejemplos de “aprobación social” aplicados al Marketing

• Es importante que refuerces lo que se conoce como prueba social: testimonios, reseñas, comentarios, recomendaciones, etc. confieren a tu marca confianza.

Ya ves que este principio va de la mano con el de reciprocidad para obtener el social proof.

• Es más fácil convencer a un cliente con un producto o servicio «top-ventas», o con buenas valoraciones de otros usuarios.

De esta forma, el cliente piensa que está eligiendo sobre seguro, porque ya ha habido muchos otros que lo han elegido antes que él.

4º Principio de autoridad

Hay dos formas de conseguir la autoridad: te la ganas o te la ceden.

De alguna forma, los testimonios y reseñas ceden la autoridad de tus usuarios en pequeñas dosis.

Pero, también puedes buscar la autoridad en influencers o asociaciones de conceptos potentes.

¿O acaso crees que en los anuncios de dentistas los protagonizan dentistas?

Sin embargo, lo damos por cierto y con ellos, su autoridad profesional.

El principio de autoridad es muy poderoso. Cuanto más fuerte sea la autoridad mayor impacto genera en el comportamiento.

Ejemplos de “autoridad” aplicados al Marketing

• Hay diferentes tácticas: desde el Marketing de influencers que hemos comentado, la prueba social y elementos como los sellos de confianza, los premios, etc.
• Cuanto mayor sea la autoridad de la persona o de la marca, mayor será la acogida y su influencia.
• Si una propuesta proviene de una persona considerada experta en la materia, el cliente se muestra más propenso a aceptarla: unas zapatillas de tenis anunciadas por Rafa Nadal o un coche anunciado por Carlos Sainz podrían ser buenos ejemplos de ello.

5º Principio Simpatía

Somos propensos a dejarnos seducir por quienes nos «gustan».

Y del mismo modo, si caes bien, más poder de persuasión tienes.

Esto se llama “efecto halo” de una marca: asociamos valores positivos a aquello que nos cae en gracia.

Una persona con buena presencia, modales, atractiva, educada, simpática, es capaz de conseguir mucho más de los demás. Con las marcas ocurre lo mismo.

Si muestras cercanía y empatía con tu cliente, ganas muchos puntos para persuadirle.

Ejemplos de “simpatía” aplicados al Marketing

¿Cómo puedes aplicar este principio a tu marca? Pues como en este ejemplo de Netflix:

• Hablando el idioma de tu comunidad.
• Entendiendo las necesidades y motivaciones de tu buyer persona.
• Trabajando el engagement.

6º Principio de escasez o urgencia

Este principio sostiene que la simple percepción de que algo no es accesible para nosotros, nos hace desearlo con más fuerza.

Todo aquello que se califique como escaso (o difícil de conseguir) desencadena una reacción semejante a un resorte; nos ponemos en alerta y sentimos la necesidad de acceder a ello.

Si percibimos que algo puede agotarse se activa nuestro cerebro reptiliano, nuestro cerebro más primitivo.

El principio de urgencia crece cuando el tiempo es limitado, hay demasiada demanda (personas que quieren los mismos que tú) o poca oferta.

Ejemplos de “escasez o urgencia” aplicados al Marketing

• Las ofertas Flash o disponibles por tiempo limitado, las últimas unidades de un producto son técnicas de persuasión muy habituales.
• Seguro que lo has visto en las centrales de reservas de hoteles, donde normalmente quedan pocas plazas o hay más personas que ¡qué casualidad! están mirando el mismo alojamiento que tú.
• En los Ads este principio es muy efectivo porque promueve las compras por impulso o menos racionales.

¡No pierdas de vista estas tácticas!

Conclusión

La psicología de la persuasión aplicada al Marketing resulta muy útil para apelar a las decisiones inconscientes de la mente humana.

El contenido de valor gratuito, premios o sellos de confianza, reviews de clientes o casos de éxito, ofertas de última hora, etc., son palancas que pueden facilitarte la consecución de tus objetivos.

Teniendo en cuenta como respondemos las personas a ciertos factores externos, es interesante aplicarlo en tu estrategia. Eso sí, sin abusar. Se trata de crear un win-win en el que ambas partes ganen.

En cualquier caso, ya sabes cómo los principios de Cialdini  pueden ayudarte a persuadir para convencer, y a convencer para convertir. Ahora está en tu mano.

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¿Qué principio de la persuasión de Cialdini te parece de más influencia en Marketing?

¿Hay alguno que no aplicarías?