Cuando quieres comprar un producto o servicio que no has usado antes, a una empresa que conoces poco o nada, ¿cuál crees que es la variable clave que te ayuda a decidirte? La Prueba Social o Social Proof.
Quizás no lo conozcas por este nombre, pero me refiero al hecho de comprobar cuántas personas han adquirido un artículo, qué valoración le han dado, qué opinan al respecto, en qué casos les ha funcionado o qué reparos han encontrado.
Con toda esa información te haces una composición de lugar que inclina la balanza de tu compra hacia un lado u otro.
Pues este mismo proceso que haces tú, lo hacen los usuarios con tu marca.
Por tanto, si deseas más conversiones, debes tener en cuenta el «contenido testimonial» que se genera en torno a ella. Y es lo que vamos a ver a continuación.
¿Qué es Social Proof?
La prueba social o Social Proof consiste en aportar una “demostración” real de que tu producto o servicio existe, es confiable y es de calidad, gracias a un grupo de usuarios que lo valoran como positivo.
El Social Proof es un fenómeno psicológico y social en el que las personas imitan a la mayoría, sobre todo en situaciones sociales ambiguas en las que se busca un comportamiento adecuado.
Este término, que fue acuñado por Cialdini en 1984, es un comportamiento social tan extendido, que forma parte del refranero popular -Allá donde fueres, haz lo que vieres- y que puedes llevar a tu terreno y aprovecharlo para tu estrategia de marketing.
Con ello consigues motivar y ayudar a decidir a otros posibles compradores que están dudando y que necesitan ese tipo de respaldo.
Prueba social y Neuromarketing
Este tipo de demostración social obtiene buenos resultados porque se basa en el neuromarketing, en cómo funciona nuestra mente. Según Cialdini, nuestro cerebro:
- Elige lo mismo que la mayoría.
Ante una tienda vacía y otra repleta, que venden un producto similar a un precio parecido, nuestro cerebro escoge la llena.
Ante perfiles similares, se suscribe al que tiene más seguidores.
- Duda y es desconfiado.
Y cuando compra Online, motivos no le faltan. Incluso desconfía de sí mismo y su propio criterio, anteponiendo el de los demás.
- Es conformista.
Asume como mejor lo que hace la mayoría en lugar de indagar entre las opciones que tiene delante, valorando pros y contras.
Este comportamiento funciona en el mundo Offline, pero el Social Proof es una tendencia cada vez más asentada a nivel Online, sobre todo gracias al empuje que están dando las RRSS en esa dirección.
Beneficios de la prueba social
La prueba social tiene múltiples ventajas, como verás a continuación, pero debes tener en cuenta que esta estrategia de marketing no funciona por sí sola sino en sinergia con otras.
Estos son algunos de sus logros:
1. Derriba objeciones
Antes de comprar, el cliente suele tener muchas preguntas, dudas y desconfianzas.
«De si el producto o servicio es lo que busca, de cómo funciona…»
Con la prueba social vences las objeciones y convences a tus usuarios.
2. Conoce mejor a tu buyer persona
Sabes lo que piensa tu buyer persona de primera mano: qué valora de tu negocio, sus preferencias, qué echa de menos e incluso cómo puedes mejorar.
3. Refuerza tu marca
Con tantos datos y opiniones sobre la mesa, tu marca suena y se consolida.
4. Apuntala la confianza de los usuarios
Por el funcionamiento en masa, cuanta más pruebas aportes, más inclinados estarán a confiar en tu negocio.
5. Aumenta las conversiones
Si hay confianza, hay venta. Si te ganas la confianza de los clientes el siguiente paso es que te compren, se suscriban… lo que sea que quieras lograr.
6. Te diferencia de tu competencia
Te hace destacar, porque las opiniones de los usuarios no son genéricas, sino dedicadas en exclusiva a tu negocio o servicio.
7. Es muy barato
Porque –excepto si contratas a un influencer o a un experto en el tema- no te cuesta dinero. Pero sí, requiere dedicar tiempo, estrategia y atención para lograrlo.
Tipos de Social Proof
1. Valoraciones
Son pequeñas reseñas de cómo funciona tu producto, haciendo un análisis de él. Aquí se desmenuza y detalla la compra o el servicio.
Google My Business es un buen ejemplo de cómo los usuarios valoran y opinan sobre tu producto o servicio.
Utilizar la prueba Social es una efectiva manera de influenciar a tu público objetivo, y para lograrlo hay muchos modos de presentarla:
2. Testimonios
Lo que un cliente dice de ti, de tu atención, producto o servicio es una prueba irrefutable y muy convincente. Esos casos de éxito ganan puntos si indican cómo les ha ayudado a mejorar y cuentan su historia sobre ello.
3. Estadísticas
Muéstralas como quieras: tarta con quesitos, montañita ascendente o solo cifras. Pueden referirse a los visitantes de tu web, a los compradores, a las pocas devoluciones, a los productos que quedan en stock…
4. Influencers o recomendaciones de un experto
El apoyo a tu marca por parte de una persona relevante para tu target, que muestra tu producto o habla de tu servicio es una demostración social contundente.
El público sabe que has pagado por ello, pero lo obvia. Solo tiene en cuenta a la persona que te está validando con su comentario.
5. Menciones sociales
Usa hashtags especiales y propios, promueve la conversación, invita a tu comunidad a compartir fotos o que cuente su experiencia contigo, celebra sorteos o concursos.
En este sentido, recuerda que el UGC, el contenido de tu marca generado por tus usuarios, es un gran aliado estratégico.
La prueba social y el User Generated Content se retroalimentan.
El Social Proof alimenta al UGC, que a su vez nutre a tu estrategia de marketing de contenidos, que por su parte refuerza la prueba social.
Es decir, puedes crear contenido para redes a partir de las menciones, comentarios y opiniones de tus usuarios, lo cual es una demostración social en sí misma que atrae a nuevos usuarios, y con ello, nuevas referencias y reseñas.
6. Opiniones y comentarios
Pueden llegar a través de tu web, pero hoy uno de los modos más rápidos de conseguirlos es mediante las redes sociales. Son más naturales que los testimonios y generan confianza porque son difíciles de manipular.
7. Star Ratings
Son esas estrellitas con las que valoramos productos en algunas web, y que suelen ir de 1 a 5. Es muy visual. Por supuesto, para afianzarte, debes tener una media de entre 4 y 5 estrellas.
8. Blog
Cuando escribes regularmente, indica que eres un referente en el sector, tienes autoridad, conoces el tema del que hablas. Genera confianza y eso se traduce en más conversiones.
9. Medios de prensa
Si has salido entrevistado en algún medio nacional de renombre, en notas de prensa, o tu servicio se nombra en algún podcast de referencia, también te sirve como Social Proof. Hazlo saber a tu audiencia a través de todos los canales posibles: en tu web, en las redes sociales, etc.
¿Cómo usar la prueba social en tu negocio?
Una manera eficiente de aplicarla es tener muy estudiado el buyer persona, porque su éxito radica en la empatía con un grupo similar. Dicho esto:
1. Elige variedad de perfiles
Te pongo un ejemplo: si vas a vender un curso sobre un programa de retoque fotográfico y sabes que tu cliente ideal son profesionales, pero también principiantes, en la demostración social incluye personas de los dos tipos.
2. Usa los números
Las cifras nos gustan, son fiables, fáciles de asimilar y aportan certeza.
Tanto si indicas tal cual los suscriptores de tu newsletter como si empleas estadísticas, que sean fáciles de interpretar.
Y los números reales (12.476 suscriptores) suenan más creíbles que si los redondeas (12.500 suscriptores).
Si los usas para indicar el stock de tu producto, también puedes aprovecharte del principio de escasez (Cialdini otra vez) para aumentar ventas.
3. Combina estrategias
Como el ejemplo anterior de UGC y prueba social. Puedes combinar distintas estrategias y que se retroalimenten entre ellas. Por ejemplo, puedes traspasar comentarios de las redes sociales a tu blog, pidiendo antes permiso al autor.
4. Emplea testimonios
Han de ser veraces y son más efectivos si van acompañados de una foto de quien habla. Recuerda que Social Proof debe generar confianza y un texto sin imagen no la produce.
Además, el vídeo es el medio que más se consume, así que apuesta por él siempre que sea posible.
5. Promueve el feedback
Pregunta a tus clientes qué les parece el producto un tiempo después de su compra, cierra los post de tu blog con una pregunta para incentivar el diálogo, analiza los comentarios en redes sociales.
Tras pedir permiso, puedes convertir esas opiniones en valoraciones y testimonios muy útiles (UGC).
6. Incluye Start Ratings
Esa puntuación mediante estrellitas no solo es fácil de usar, sino que está cada vez más interiorizada en el usuario. No te limites solo a añadirla en la venta de productos, también un servicio se puede puntuar con estrellas.
Si eres de los que temen las opiniones negativas y no te atreves a escuchar a tus clientes, nuestro consejo es que lo intentes. Incluso de las críticas puedes sacar algo bueno: mejorar.
Además, si sabes gestionar esas opiniones negativas, seguramente conviertas a ese usuario en embajador de tu marca.
Conclusión
La Prueba Social o Social Proof es el resorte psicológico por el que nos dejamos guiar por lo que dice o hace la mayoría.
Aplicado al marketing es una estrategia muy efectiva porque hay no mejor recomendación que la que hacen los propios usuarios y porque genera interesantes sinergias con otras estrategias.
Además, requiere poca inversión, aunque, eso sí, mucha dedicación, escucha activa y cuidado.
Imagen de portada por Freepik.
¿Conoces alguna manera más de aplicar Social Proof o Prueba Social?
Te leo en los comentarios. 😉
También te puede interesar:
No hay Comentarios