El mercado permanece siempre en evolución y por eso, mucho de los productos que se ofrecen tienen un límite de vida. Así que te interesa conocer el ciclo de vida de un producto, para saber en qué etapa se encuentra el tuyo.
¿Todavía le queda recorrido, o las ventas están llegando al final?
Conocer el ciclo de tus productos, te permite tomar decisiones más enfocadas y adaptadas a las necesidades del mercado.
Veamos qué es el ciclo de vida de un producto, cómo funciona y algún ejemplo práctico.
¿Qué es el ciclo de vida de un producto?
El ciclo de vida de un producto se corresponde con las diversas etapas por las que pasa un artículo o un servicio, desde que se diseña y pone a la venta, hasta que se retira del mercado.
Y hay varios factores que influyen en ello. Por ejemplo, cambios en nuestros hábitos o la aparición de ofertas añternativas que superan lo que tú comercializas.
¿Acaso alguien compra hoy una máquina de escribir (si no es coleccionista), teniendo a mano un ordenador?
Aunque la calidad de lo que ofreces sea óptima, los cambios de la sociedad o de tu sector pueden determinar que se acaba la demanda.
Factores que influyen el ciclo de vida de un producto
Entre los elementos que influyen en la duración de un producto en el mercado, destacan:
» La estacionalidad
Los elementos que solo se usan durante una época al año en tu país, tienen una duración más corta.
» La originalidad
Los productos disruptivos pueden tener un buen pico de ventas inicial, aunque para mantenerlo necesitan calidad y utilidad.
» Las tendencias
En muchos productos afectan las modas, el color, y si es usado o no por los prescriptores de tendencias.
» El momento del lanzamiento
Lo ideal es que coincida con una necesidad en la sociedad o en un sector concreto, para lograr el éxito.
¿Por qué es importante que entiendas el ciclo de vida de un producto?
Conocer el ciclo de vida de un producto es fundamental para que sepas si lo que vas a poner a la venta tiene recorrido, y también te sirve para analizar qué tiempo de vida le queda a tu catálogo.
En ese sentido, se convierte en una potente herramienta de gestión.
¿En qué más puede ayudarte?
1. Aportar una visión general del producto y su evolución
Conocer las etapas del ciclo de vida de un producto te da una perspectiva unificada del proceso de venta. Desde la introducción a su retirada.
Esto te permite prever cómo van a evolucionar las ventas y sabrás en todo momento en qué punto del camino te encuentras.
2. Adaptar tu estrategia de ventas
Cuando sabes en qué etapa del ciclo se encuentra el producto, sabes qué acciones tienes que tomar para lograr el éxito. Ajustas la estrategia a las necesidades del consumidor en cada momento.
No vas a realizar la misma campaña de marketing en el lanzamiento que cuando el producto está en el punto álgido de ventas.
3. Optimizar tu inversión publicitaria
Consecuentemente, el importe destinado a publicidad tendrá un ROI mayor. No vas a cegarte invirtiendo en anuncios, si sabes que tu producto está en la etapa final.
Incluso sabrás cuándo ha llegado el momento de retirarte, ahorrando mucho dinero.
4. Ampliar la longevidad a tus productos o servicios
Al conocer el ciclo de vida, puedes ir aportando nuevas funcionalidades a tu producto, renovándolo y ofreciendo servicios o complementos que lo completen.
De esta manera consigues alargar su duración en el mercado y desmarcarte de la competencia.
5. Centrarte en lo importante
En ocasiones, si no vendes según lo esperado, el primer lugar donde miras es hacia la publicidad y la estrategia de marketing que has llevado a cabo.
¿Y si lo que sucede es que estás enfocando mal el análisis? Piensa si el problema es que llegas tarde al mercado o si el producto no sea adapta a las necesidades de tu buyer persona.
¿Cuáles son las etapas del ciclo de vida de un producto?
Vamos ahora al meollo.
El paso de una a otra fase lo marca la demanda, no el devenir del tiempo.
De ahí que cada producto tenga una duración determinada.
Conocer cada etapa te permitirá saber en qué lugar te encuentras y si es posible alargar el ciclo:
1. Introducción
La primera fase se inicia con el lanzamiento de tu producto o servicio al mercado. Las ventas son bajas, pero es lo esperado.
Lo que ahora persigues es darlo a conocer, para generar demanda.
Muy pocos productos superan esta fase, así que para lograrlo te recomiendo que antes del lanzamiento hayas realizado previamente un buen estudio de mercado e incluso que hagas una prueba lanzando el producto mínimo viable.
» ¿Qué estrategias de marketing seguir?
Aquí interesa invertir en copywriting para acompañar el lanzamiento de un mensaje persuasivo, reforzar el blog de tu web y apuntalar el SEO que lleve tráfico a tu web.
También trabaja tu presencia en aquellas redes en las que esté tu cliente potencial.
Todo ello aderezado con una buena inversión en publicidad que impulse a tu producto, hasta que el orgánico comience a hacer efecto.
2. Crecimiento
Como imaginas, en esta etapa las ventas aumentan, debido al interés del público en tu producto o servicio.
No te confíes, porque ahora llega el momento de reforzar tu posicionamiento de marca, incrementar más la demanda e intentar desmarcarte de la competencia.
» ¿Qué estrategia de marketing es adecuada?
Refuerza tu imagen de marca y explora el benchmarking, que consiste en investigar los productos, servicios y procesos de trabajo que usan las empresas de éxito de todos los sectores.
Se trata de tomarlos como referencia y adaptarlos a tu producto.
3. Madurez
En este momento las ventas dejan de crecer y se mantienen estables, ya que tu producto ya tiene su público y cubre una necesidad recurrente.
Ahora sí obtienes los beneficios esperados. Y, sin embargo, tienes que seguir luchando por mantenerte en ese lugar el máximo tiempo posible, sobre todo porque muchos competidores te copiarán.
» ¿Alguna estrategia de marketing de la que echar mano?
El marketing de contenidos te va a ser de gran ayuda para reforzar las utilidades de tu producto, y todo aquello que conduzca a la fidelización de clientes.
4. Declive
Durante la última fase del ciclo de vida de un producto, las ventas disminuyen y ya no es rentable para la empresa.
Esto no significa que tengas que tirar la toalla, puedes modificar o reformular el producto, o también añadirle algún extra que lo relance.
» ¿Qué estrategias de marketing seguir?
Si tienes un plan para darle continuidad, la estrategia de marketing ideal ahora es el rebranding, que aporte una nueva manera de percibir la marca.
Por el contrario, si no hay alternativa, ya es cuestión de retirar el producto del mercado.
¿Se puede alargar el ciclo de vida de un producto?
Como dicen los gallegos, “depende”.
Si las ventas de tu producto han caído por motivos relacionados con tu estrategia de marca, puedes subsanarlos y volver a competir, si tu prestigio de marca no se ha visto afectado.
En ese caso, prueba con:
- Renovar el producto: cambiando el embalaje, el color…
- Sustituir en producto: introduce el producto con mejoras.
- Ampliar la gama: lanzando un elemento que complemente al existente.
- Modificar el precio: puede ser temporalmente, para incentivar ventas.
- Renovar el argumento de venta: cambiar el enfoque de tu mensaje.
Sin embargo, si vendes algún elemento que ya se ha sustituido por otro más útil, o la circunstancia que motivó su venta ya no existe, deja de invertir en él.
Ejemplo real del ciclo de vida de un producto
Ahora que conoces la teoría, pasemos a la práctica, analizando el caso real del ciclo de vida de un producto. En este caso, Amazon Kindle.
Este modelo de ebook lleva 14 años de recorrido en el mercado, desde que el 19 de noviembre de 2007 se lanzó Kindle original junto con la Tienda Kindle.
Si buscas el término en Google Trends puedes observar que efectivamente en esa fecha hay un pequeño pico de búsqueda y que su implantación duró hasta junio de 2010.
Podría considerarse mucho tiempo de introducción, pero es un producto digital destinado a durar mucho tiempo y bien lo vale. Durante esos años, hay que señalar que se introdujeron 4 modelos nuevos, que fueron aportando novedades.
La llegada del Kindle DX Graphite marcó la etapa de crecimiento, que tuvo su pico máximo en diciembre de 2011 con la introducción de Kindle Touch y que se alargó hasta enero de 2013.
Tras un pequeño descenso, hoy el Kindle es un producto que se encuentra en la fase de madurez, alargada gracias a los nuevos modelos que Amazon va introduciendo, por lo que todavía no ha llegado al declive.
Conclusión
El ciclo de vida de un producto es fundamental a la hora de realizar inversiones en él y de diseñar una ajustada estrategia de marketing.
Saber en qué fase se encuentra te permite actuar con criterio e incluso conocer cuándo ha llegado la hora de retirarse.
Y es que el final de un producto tiene que ver con la desaparición de la necesidad que cubría el producto, o porque este se ha sustituido por una opción más completa o asequible para el consumidor.
Pero recuerda que la gran mayoría de elementos no supera la fase de introducción.
Imagen de portada por Freepik
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