Conocer los Embudos de Ventas y las etapas de las que se componen, es fundamental para todo aquel que pertenezca al sector del Marketing o el eCommerce.
Además, probablemente hayas escuchado este concepto antes o, en su defecto, de sus sinónimos: Funnel de Ventas o Túnel de Ventas, por su traducción al español.
Lo cierto es que es una técnica de Marketing presente en la mayoría de los negocios.
Por eso, si tu empresa necesita tener un Embudo de Ventas, hoy aprenderás a configurarlo, crearlo y ponerlo en funcionamiento, así que te invito a seguir leyendo esta guía detalladamente:
¿Qué es un Embudo de Ventas?
Un Embudo de Ventas es un modelo de planificación propio de una empresa o negocio que se refiere a las fases del proceso de compra de un cliente. Es decir, el ciclo por el que un prospecto o Lead es cualificado y seleccionado para convertirlo en oportunidad real de venta.
Todo este proceso, de cara a uno de estos objetivos finales:
- Cerrar una venta.
- Conseguir un registro.
- Convertir más clientes o lo que tú definas.
Nunca mejor dicho: el Embudo de Ventas tiene forma de embudo.
Si hablamos de Ventas, por la boca más grande del embudo ingresan los usuarios o potenciales clientes a tu negocio.
Una masa grande de prospectos que pueden llegar desde diferentes canales o medios: Sitio Web, Campañas de Email Marketing, Anuncios de Social Media, recomendaciones, entre tantas otras.
Estos usuarios, a medida que avanzan por el embudo, llegarán a la boca más pequeña: serán aquellos más propensos a convertirse en clientes.
En tu negocio ingresan prospectos y los conviertes en clientes.
¿Y en el medio qué tenemos?
En el medio está tu estrategia de Marketing para guiarlos hacia tus objetivos finales.
Mientras más efectivos tus contactos, más optimizado será tu embudo.
Por eso, a la hora de planificar tus acciones, te sugiero conocer las últimas novedades del mercado y tener siempre en cuenta los hábitos de consumo de tus Leads.
¿Para qué sirve el Embudo de Ventas? Ventajas y beneficios
Veamos qué ocurre con tus usuarios cuando ingresan al embudo, qué deben hacer tú y tu equipo durante el proceso y, fundamentalmente, para qué sirve este modelo.
Tener un Funnel de Ventas en cierto punto sirve para ordenar tu estrategia comercial y de Marketing.
El embudo actúa como modelo consultivo a la hora de conocer cuál es el nivel de información que tienen tus potenciales clientes sobre ti o tu marca.
Un Funnel de Ventas tiene fases o etapas que te permiten identificar la relación de tus prospectos con tu marca o negocio. (retomaré esto más adelante).
Como no todos los potenciales clientes son iguales, no necesitan las mismas acciones para guiarlos hasta el final del embudo.
De la misma manera, es muy útil para entender cómo debes acercarte a tu audiencia:
- Qué tipo de contenidos precisan
- Qué materiales necesitan que les compartan
- Cuándo están listos para realizar una compra
- Cuándo pueden recomendar tu producto o empresa
Un Embudo de Ventas te ayudará a:
- Planificar tus contenidos y acciones de acuerdo a las etapas en donde se encuentran tus Contactos.
- Optimizar la productividad de tu empresa mediante plazos, estrategias y acciones enfocadas en la conversión de clientes.
- Mejorar la relación entre los equipos de Marketing y Comercial alineando no sólo los objetivos sino también las tácticas y prácticas para llegar a ellos.
- Conocer de manera detallada a tus potenciales clientes a través del análisis continuo de sus intereses, comportamientos y deseos.
¿Cuáles son las etapas del Funnel de Ventas?
Cuando hablamos de Embudo de Ventas, hablamos de personas dentro de tu negocio.
Y esas personas atraviesan distintas etapas desde que te conocen por primera vez hasta que te han comprado y te recomiendan con amigos o colegas.
Reconozcamos las fases del embudo y cuáles son sus características principales.
» Etapa 1: Descubrimiento
En esta fase inicial el público te conoce pero realmente no interactúa o conversa contigo.
¿Qué tipo de prospectos lo componen?
Personas que saben que existe tu marca, producto o negocio.
Que quizás te sigan en Redes Sociales. Son aquellos que quizás llegan a tu Sitio Web para saber quién eres o qué haces.
¿Qué debes hacer en esta etapa?
Identificar la demanda de tu público objetivo para incentivarlos a que te conozcan más y mejor.
Convertir a tus visitantes o seguidores en Leads. Ofréceles algo que realmente les sea útil o les llame la atención: no necesariamente una oferta comercial.
Ofrece un lead magnet irresistible. Brinda recursos gratis, invitaciones a un Webinar, un E-book o infografía.
Estos materiales son muy útiles para captar el nombre y el correo electrónico de tus visitantes.
El objetivo en esta instancia es convertirlos en Leads.
» Etapa 2: Reconocimiento
El reconocimiento de tu marca o empresa se da cuando el usuario ya sabe quién eres y qué ofreces.
¡Vas por buen camino!
Sin embargo, aún queda un largo camino hasta la conversión. Es muy probable que aún el prospecto no tenga claro que eres su mejor opción.
Y cómo puedes satisfacer su necesidad.
¿Qué debes hacer en esta etapa?
Ofrecer información útil y pertinente, mostrando los beneficios que brindas para tus clientes. Se trata de posicionarte mejor en su consideración.
Demuestra que eres una solución para sus problemas.
En esta etapa el usuario va a investigar más sobre ti. Lo que puedes hacer es anticiparte, y dejarle ver lo que tú quieras primero.
El Email Marketing es ideal para mejorar este reconocimiento.
» Etapa 3: Consideración
Esta es una etapa más madura del Embudo, porque aquí el potencial cliente ya está pensando en tomar una decisión.
Y lo más importante: tu negocio está en carrera para ser elegido. En la etapa de consideración sueles encontrarte con personas que saben qué necesitan, que tienen su problema identificado, que han investigado al respecto y están evaluando las mejores opciones.
Aquí ya tratas con personas que tienen su problema identificado, por eso quien mejor se muestra como solución corre con ventaja.
¿Qué debes hacer en esta etapa?
En principio, reconocer el punto de maduración de tu Lead y enfocarte en lo que pueda ser un diferencial para que te elijas.
Por supuesto, no eres el único en esta carrera. Juega con el sentido de la urgencia a tu favor.
Piensa el mejor modo de acercarte: por ejemplo, con una Campaña de Email Marketing que contenga tus ofertas, asesoramiento personalizado, un servicio adicional, una prueba gratuita, etcétera.
Tienes al prospecto cerca del final del embudo. Destácate de la competencia demostrándole lo que vale para ti.
» Etapa 4: Decisión
En esta etapa es donde concretas la venta. Quizás parezca la más simple y fácil, pero puede ser la más compleja. Si no actúas bien aquí, todas tus acciones anteriores podrían haber sido en vano.
Piensa bien en tu potencial cliente, ahora que ya casi lo tienes. Conoce sobre ti, qué le ofreces y qué beneficios obtiene.
¿Qué debes hacer en esta etapa?
¡Cerrar la venta! Si no es ahora, ¿cuándo? Acércate de la manera que él lo necesita.
Una llamada telefónica, una cita o reunión, un Email personalizado en el que se sienta especial, cuidado y en donde le garantices el acuerdo.
Por experiencia de usuario, todos estos canales son igual de efectivos y siempre depende del tipo de cliente que tengas en frente.
También del tamaño de tu negocio que tengas.
Personalmente, el Email Marketing me resulta muy efectivo para cerrar ventas porque le da tiempo y comodidad al cliente para culminar la compra.
Eso sí, nunca olvides el botón de CTA o «Llamada a la Acción» que lo llevará a terminar la transacción.
¡BONUS TRACK!
Como el Embudo de Ventas lo creas tú de acuerdo a tus objetivos y tipo de negocio, te diré que puedes tener en cuenta también dos fases más luego de la compra: Recomendación y Retención.
Como bien sus nombres lo indican, en ambas cuentas con clientes que ya han adquirido algún servicio o producto de tu marca.
Te conocen, saben qué esperar de ti
Por eso tu objetivo aquí es trabajar la relación: mejorar el vínculo tanto para que te recomienden, y puedan ingresar nuevos prospectos a tu embudo, como para que no se vayan, y vuelvan a comprarte a ti antes que a tu competencia.
Esto significa que si mantienes un contacto frecuente con tus clientes, el embudo no termina.
Se retroalimenta de manera automática gracias a las comunicaciones que mantienes con ellos. Sólo debes asegurarte de ir optimizándolo de acuerdo a tus resultados.
Mi recomendación: mide, analiza y automatiza tus acciones para obtener resultados exitosos.
Te comparto una Guía gratuita para optimizar tus Funnels de Ventas que te será muy útil en tu negocio.
Más sugerencias para crear Embudos de Ventas ¡toma nota!
Cuando asesoramos a nuestros usuarios en Doppler a hacer Email Marketing efectivo les aconsejamos pensar siempre en quién está del otro lado de la pantalla leyendo el Email.
Qué espera no sólo de la marca o negocio, sino de esa comunicación específica.
Preguntas que puedes hacerte en cada etapa:
- ¿Qué tipo de información precisa el usuario?
- ¿Cuáles son sus sentimientos en esta etapa?
- ¿Su necesidad es urgente?
- ¿Qué tipo de interacciones ha tenido con tu marca anteriormente?
- ¿Se encuentra satisfecho con la atención recibida por tu equipo hasta el momento?
- ¿Está listo para recibir una oferta comercial?
Las respuestas a estas y otras preguntas te ayudarán a determinar los pasos a seguir dentro de cada etapa.
Así como también a identificar a tus potenciales clientes una vez dentro del embudo.
#1 – Determina a tus Buyer Personas
Seguramente ya te hayas dado cuenta lo importante que es este punto: determinar a tu potencial cliente.
- ¿De qué trabaja?
- ¿Dónde vive?
- ¿Con quién vive?
- ¿Cuáles son sus consumos domésticos?
- ¿Sus hobbies?
- ¿Las aplicaciones que más utiliza en el móvil?
Crea tu Buyer Persona (pueden ser más de uno) e identifica a quien le vendes tu producto, y enfoca tus acciones en conquistar a ese público objetivo.
Este paso es fundamental para que en tu Embudo de Ventas ingresen personas más relacionadas o interesadas en tu marca.
#2 – Crea contenidos para cada etapa del embudo
Tus Leads reaccionan de manera diferente a tus comunicaciones según estén fríos, tibios o calientes en el Ciclo de Compra.
En definitiva, tu misión será hacerles llegar contenido pertinente para guiarlos al próximo paso.
De eso se trata el Lead Nurturing.
Piensa diferentes tipos de contenidos que puedes diseñar para ofrecerles de acuerdo a las etapas del embudo.
- E-books, Infografías, Whitepapers, Webinars, Eventos → para atraer visitantes.
- Redes Sociales, Blog → para interactuar con ellos.
- Email Marketing, Remarketing, Anuncios → para convertirlos en clientes.
- Email Automation → para fidelizarlos en el tiempo.
#3 – Identifica el Customer Journey
Así como crear un Embudo de Ventas para alinear a tus equipos Comerciales y de Marketing detrás del objetivo de la conversión, en simultáneo debes comprender el Customer Journey o el viaje que realiza un usuario en tu negocio.
Te ayudará a plasmar en un mapa no sólo los distintos estadios por los que pasa el cliente, sino también los canales, las técnicas y las acciones con las que interactúa durante el Ciclo.
#4 – Integra más de un embudo en simultáneo
Muchos negocios logran hacer coexistir más de un embudo porque tienen líneas de productos o servicios diferentes. Y así lo exige el comportamiento de sus clientes.
Existen algunos embudos más cortos, otros más extensos.
Como te decía antes, también están los que se alargan con etapas de recomendación y tratan de retroalimentarse.
Incluso muchas empresas tienen separados el Embudo de Ventas y el Embudo de Marketing, aunque los hacen coexistir y los integran de manera que uno alimente y mantenga activo el otro.
Es indispensable porque el objetivo seguirá siendo uno: convertir más clientes.
Conclusiones
Hasta aquí hemos visto no sólo qué es un Embudo de Ventas sino cuáles son las fases que lo componen y cómo el usuario va avanzando a través de cada una.
Cada contacto con tus potenciales clientes tiene un valor único.
Diseñar una estrategia que contemple contenidos adecuados y modos de acercamiento para guiarlos al paso siguiente se vuelve primordial.
Y tú, ¿utilizas funnels de venta?
Ahora tienes un modelo súper útil más para integrar a tus estrategias de Email Marketing, Social Media, Marketing de Contenidos.
Convierte más clientes con acciones orientadas a resultados.
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