¿Qué es el Lead Nurturing y cómo implementarlo en tu proyecto Online?

¿Qué es el Lead Nurturing y cómo implementarlo de manera efectiva?

En todo negocio debes tener un listado de potenciales clientes o prospectos que no sólo se encuentren en un excel y que esté compuesto por mucho más que números o estadísticas.

Esta es una base de datos de calidad, construida a partir de un arduo trabajo en donde la comunicación con estos contactos es fundamental para aumentar continuamente su número. Si estás preguntándote cómo debes hacerlo, el Lead Nurturing es la respuesta.

En este artículo te diremos cómo implementar prácticas, paso a paso, para que aumentes el número de contactos de tu Base y para que puedas, además, llevarlos aún más allá: cómo nutrir a un Lead para convencerlo, incitarlo y conquistarlo para convertirlo en un cliente de tu empresa.

Déjanos darte un ejemplo claro con el que seguramente te sentirás familiarizado y sabrás que has interactuado con esta técnica anteriormente:

Si has descargado alguna vez un eBook o un white paper o te has registrado a algún evento o Webinar de alguna empresa que te interesa, seguramente hayas recibido a partir de ese momento una serie de emails con contenido de esa marca.

Muy bien, a eso mismo se le llama Lead Nurturing, y tú has sido protagonista.

¿Qué es Lead Nurturing?


El «Lead Nurturing«, también llamado en su traducción al español como “Cultivo de Leads”, esta es una estrategia de Inbound Marketing que consiste en convertir extraños en usuarios, identificados por nombre y apellido, para luego transformarlos no sólo en clientes de tu empresa, sino también en promotores de tu marca.

Parece un viaje largo y complejo (y quizás lo sea) pero tienes en tus manos las prácticas para allanar el camino y transitarlo de la mejor manera.

¿Cómo? A través del envío de contenido valioso, atractivo y oportuno.

Enviar comunicaciones de este tipo tiene como principal objetivo lograr que esa persona confíe en ti y decida comprarte.

Lo mejor que puedes hacer es mostrarte siempre como una solución, evitando adoptar prácticas invasivas o realizar envíos que poco tengan que ver con los que a tus contactos les interesa.

¿Cuáles son los Beneficios que ofrece el Lead Nurturing?


Entre sus múltiples ventajas encontramos las que a continuación paso a describirte:

» Identificar contactos

Tener identificados a los contactos de tu base de datos que están más predispuestos a realizar una compra.

» Informar acerca de tus productos

Conseguir que aquellos prospectos que no estén listos para comprar, reciban información valiosa y oportuna que los acompañe en el proceso de decisión.

» Recuperar clientes

Recuperar a aquellos usuarios que se han perdido en el proceso, con el objetivo de reincorporarlos al funnel o embudo de ventas.

» Aportar contenido de valor

Ofrecer contenido oportuno es un diferencial para cualquier negocio, así como elegir el formato que resultará más efectivo para tu contacto, dependiendo de la etapa en la que se encuentra dentro del ciclo de compra.

¿Cómo calificar a un prospecto?


¿Cómo calificar a un prospecto?

Para conocer la posición de un prospecto dentro del embudo de conversión, resulta muy útil ejecutar el Lead Scoring.

Esta práctica tiene como finalidad calificar a los prospectos en función de su grado de proximidad con el cliente ideal o buyer persona, su interacción con la empresa o marca y la instancia del proceso de compra en el que se encuentran.

También podemos sumar la oportunidad de adquirir o ampliar los productos o servicios contratados.

A partir de esta calificación, es posible ubicarlos a todos en un ranking que nos muestre bien el escenario frente al cual vamos a desplegar nuestras estrategias de Marketing Online.

De esta manera podremos poner en marcha Campañas más específicas y efectivas.

¿Qué es el Ciclo de Compra?


Si bien lo hemos mencionado más arriba, quizás sea necesario comprender bien a qué nos referimos por Ciclo de Compra.

Es el proceso por el que van a pasar todos consumidores antes de efectuar una compra. Hablamos de diferentes estadios o instancias, en los que las características del prospecto van a ser variables y nuestro trabajo es tenerlos bien identificados.

Por eso, el primer paso para desarrollar una estrategia de cultivo de Leads efectiva es identificar en qué fase de este ciclo se encuentra.

Las fases son 3:

» Fase de Conocimiento

Es cuando el prospecto descubre que tiene una necesidad que debe satisfacer. En esta instancia, el objetivo de tu empresa o marca será demostrar que tú puedes satisfacerla de manera sencilla y efectiva.

Es de vital importancia instruir al usuario a través de contenido útil que logre posicionarte como referente en la temática.

» Fase de Consideración

Cuando el consumidor sabe lo que quiere, comienza a analizar las múltiples opciones que brinda el mercado. Por eso es clave que tu marca sea visible, que tenga buen Posicionamiento SEO, buena reputación, referencias, y fundamentalmente contenido claro.

De esta manera, el usuario podrá acceder a información relacionada a los productos y/o servicios que ofreces de manera rápida.

» Fase de Decisión

En este momento están los usuarios que están listos para comprar.

Ya conocen las opciones, las características de los productos, tipos de envío y demás factores en los que esté interesado.

Esta es la etapa en la que se realizan las conversiones.

¿Qué acciones incluir en la estrategia de Lead Nurturing?


Una vez que logras identificar a tus nuevos Contactos, ¿cómo sigues?

Te compartimos diferentes acciones que puedes incorporar a tu estrategia de Lead Nurturing y efectivamente acompañarlos durante el Embudo de Conversión.

Si quieres sacarle el máximo provecho a lo que hagas, presta atención a cada etapa.

» Etapa 1: Atrae

Haz que el usuario te considere como el indicado para satisfacer su necesidad.

¡No es difícil! Sólo debes trabajar en lo que te hace diferente a la competencia, muestra lo que te vuelve único, lo mejor que tienes.

Podrías implementar algunas de estas técnicas para lograr tener éxito en esta etapa:

  • Crear publicaciones creativas que generen «engagement» en tus redes sociales: suele ser muy bien recibido por los usuarios fomentar interacciones y compartir contenido original en sus perfiles sociales.
  • Divulgar artículos en tu Blog vinculados a temáticas de interés para tu público objetivo: definitivamente te ayudará a volverte un referente en tu rubro.

» Etapa 2: Convierte

Una vez que el visitante conoce tu empresa, podrías comenzar a trabajar para convertirlo en prospecto. Para ello debes ofrecer beneficios valiosos y atractivos.

¿Qué puedes hacer? Aquí se abre un gran abanico de acciones que puedes implementar para que estos navegantes pasen de ser extraños a contactos:

  • Utilizar landing pages para captar nuevos.
  • Incluir «llamadas a la acción» interesantes y ubicados en lugares estratégicos.
  • Escribir contenido llamativo que lo estimule a seguir navegando o lo direccione a sitios de compra.
  • Colocar un formulario de suscripción en tu sitio Web o Blog.
  • Brindar Webinars con temáticas interesantes para tu público.

De esta manera podrás recolectar información relevante sobre ellos y comenzarás a construir una Base de Datos que esté interesada en recibir contenido de lo que ofreces.

» Etapa 3: Cierra

La etapa del cierre puede ser la más difícil, pero ciertamente es donde debes volverte creativo. ¡Los resultados te mostrarán que vale la pena!

Te compartimos una serie de acciones efectivas para convertir a aquellos Leads que sabes que tienen la intención de comprar:

  • Llega a su Bandeja de Entrada con mensajes personalizados y en el momento oportuno: ¿has probado ya el Email Marketing, la técnica digital con mayor retorno de inversión del mercado? No sólo brinda la posibilidad de llegar a miles de contactos al mismo tiempo, sino que también puedes personalizar tu contenido y segmentar tus envíos en sólo minutos.
  • Analiza en detalle los contactos en tu CRM e identifica a aquellos Leads “calientes”, o más interesados en tu marca, para contactarlos vía SMS o Whatsapp: una propuesta comercial convincente puede ser todo lo que les falta para concretar la operación.
  • Por último, si tienes un equipo destinado a cerrar ventas, procura que realicen llamadas telefónicas a aquellos prospectos que ya están listos para la compra. ¡Se trata de saber cómo dar el último empujón!

» Etapa 4: Enamora

Último, pero no menos importante, tenemos la etapa de la fidelización. O, como a muchos nos gusta llamarlo: “el enamoramiento”.

La realidad muestra que es más fácil enamorar y retener a un cliente, que conseguir uno nuevo. Por eso no debemos pasar por alto esta instancia.

Se trata de fidelizar a tus clientes para que se conviertan en evangelizadores de tu marca. Para ello puedes enviarles ofertas y beneficios que no pueden desaprovechar y estén pensados especialmente para ellos.

Para construir lealtad de marca puedes utilizar tus cuentas en Redes Sociales, invitando a participar de concursos, encuestas o sondeos.

También puedes medir la satisfacción de tus clientes e incentivarlos a que te propongan mejoras. ¡Hazlos sentir parte de tu comunidad!
No olvidemos la potencialidad de las Campañas para lograr el objetivo en esta instancia.

Así como en la conversión, parte de la fidelización de clientes vía emails pasa por crear y enviar mensajes (saludos, felicitaciones) en momentos especiales, como cumpleaños o aniversarios.

También puedes pensar en regalos por su lealtad a la marca, así como promociones especiales o pre-lanzamientos.

¿Cómo usar el Email Automation para optimizar tu estrategia de Lead Nurturing?


Ahora que sabes qué es el Lead Nurturing, te serviría conocer también cómo optimizar las comunicaciones que implica.

Si de lo que nos ocuparás es de cultivar a tus contactos durante las distintas etapas, ¿por qué no hacerlo ahorrando tiempo, dinero y esfuerzo en cada uno de tus envíos?

Lo que necesitas es implementar el «Email Automation», la manera avanzada de configurar tus Campañas de emails.

Se trata de configurar flujos automáticos de envíos, aplicando la lógica de “acción-reacción” y enviando mensajes personalizados a cada uno de tus Contactos.

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Conclusión

En cuanto a la efectividad de esta técnica, mi consejo es que lo lleves a cabo con la efectividad del email, que permite realizar envíos que se disparen automáticamente de acuerdo a criterios que tú definas previamente.

Estos pueden ser el comportamiento de tus usuarios en tus campañas previas o en la navegación por tu sitio Web, o la segmentación por edad, por ubicación geográfica o por género.

¡Lo que tú prefieras! Además, podrás medir tus resultados en tiempo real y optimizar tus próximas campañas en base a lo que más funcione con tus contactos.

Tras conocer todo lo que puedes lograr dándole a tus potenciales clientes lo que necesitan, estás listo para potenciar tu negocio.

Imágenes (flat) By Freepik.

¿Conocías el término «Lead Nurturing» y todas sus ventajas?

¡Es hora de comenzar a atraer, convertir y fidelizar más clientes! 🙂

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María Díaz

Soy Comunicadora Social y Magister en Marketing Estratégico. Durante los últimos años me he especializado en Marketing Online y hoy, tras haber desempeñado distintos cargos en Doppler Email Marketing, ocupo el puesto de Country Manager en España. Profesora del Curso de Blogging en Webescuela.

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