¿Cuánto vale tu producto o servicio? El pricing o la estrategia de precios que deberíamos utilizar, es una de las dudas más recurrentes y también relevantes, porque marcará la rentabilidad y supervivencia de tu negocio.
Al mismo tiempo te posiciona como marca ante tus clientes, que en parte, percibirán el valor de tu propuesta en función del precio que tengan que pagar.
Por tanto, has de encontrar el equilibrio entre el valor de lo que ofreces y lo que tu cliente entiende que vale. ¿Qué estrategias de precios existen? ¿Cuál es la más recomendable para tu proyecto? Vamos a verlo.
¿Qué es el pricing o estrategia de precios?
El pricing es la estrategia de precios que define el valor con que se lanzan al mercado los productos o servicios. Esta estrategia ha de cumplir dos premisas: que el precio fijado sea rentable para el negocio y atractivo para los clientes.
Y es difícil, lo sé.
Porque… ¿Marcas el precio según los costes que genera el producto? ¿Según el beneficio que pretendes obtener? ¿Basándote en lo que cobra tu competencia? ¿Teniendo en cuenta la oferta y la demanda?
Y al decidirte, siempre te quedan una duda: ¿El comprador hubiera estado dispuesto a pagar más?
Porque en ese caso, estás dejando de ingresar. Y eso no nos gusta.
El objetivo del pricing es cobrar todo lo que el cliente está dispuesto a desembolsar.
Factores a tener en cuenta en tu estrategia de precios o pricing
La diferencia entre el precio que cobras y lo que tu cliente está dispuesto a pagar se conoce como excedente de consumidor. Tienes que encaminarte a reducir lo máximo posible esa diferencia, para poner a tu producto el mayor precio que el cliente pagaría.
Para acercarte hasta ahí, son varios los factores que debes tener en cuenta en tu estrategia de precios:
1. Los costes
Es indispensable que sepas claramente cuánto te cuesta tu producto o servicio, incluyendo los costes fijos y variables.
El precio debe partir de ese importe, al que tienes que sumar el margen de beneficio.
Y también debes conocer cuántos productos necesitas vender para empezar a conseguir beneficios, ya que primero debes cubrir los costes adelantados:
- Coste de producción, marketing y ventas del producto o servicios
- Gastos operativos de tu empresa, como alquiler, luz y teléfono
- Tu salario y el de los empleados
- El capital que tus socios y tú habéis invertido
- Los costes que generan los intereses de un préstamo
- Ganancias para reponer activos o expandir tu negocio
2. Tu cliente
Necesitas estudiar a tu potencial cliente o buyer persona. Esto te da referencias de su poder adquisitivo, edad, o nivel social. Y con ello sabes hasta qué punto está dispuesto a pagar por lo que le ofreces.
3. El sector
El sector al que te diriges también es digno de estudio.
No es lo mismo vender ropa en el exclusivo mercado del lujo, que hacerlo para gente joven de familias con nivel económico medio-bajo.
El rango de precios que puedes instaurar es diferente.
También debes saber hacia dónde se dirige ese mercado. Si está en auge, si lo va a modificar una futura ley, o cómo le afectan los movimientos sociales.
Hacer un estudio de mercado es necesario tanto para definir tus precios, como para el desarrollo de otras estrategias de tu plan de marketing.
4. La competencia
¿Cuánto cobran tus competidores por un producto o servicio similar al tuyo? Ese puede ser un buen punto de partida para establecer el pricing.
Desde ahí valora si bajar el precio para rivalizar, o si la diferencia que tú ofreces a los consumidores es tal que pagarían más por comprarte a ti.
Estudia los productos de la competencia con detenimiento, vuelca tus observaciones en un Excel. Además de las características físicas, no te olvides de incluir cómo percibe el mercado cada producto.
5. Oferta y demanda
Según la demanda que haya de tu producto o servicio en el mercado, y la oferta de la que disponen tus competidores, hay un margen para establecer precios.
Un ejemplo reciente son las bicicletas. Entre la pandemia, la limitación de espacios urbanos para vehículos a motor y la necesidad de cuidar el medio ambiente, su venta se ha disparado tanto, que los vendedores tienen posibilidad de subir precios.
Lo mismo sucede con el mercado de coches, parado por la escasez de chips.
6. Ingresos
Si determinas cuánto quieres ingresar en tu negocio, obtienes una referencia del precio de tu producto.
Se hace así: indica tu objetivo de ingresos en un periodo y divídelo entre los costes que antes hemos mencionado, en el mismo tiempo.
La cantidad resultante es el precio aproximado al que deberías vender tu producto.
7. Otros atributos intangibles
Más allá de la funcionalidad o solución del producto o servicio, existen otro tipo de atributos no tangibles que el consumidor valora. Atributos aspiracionales, emocionales, de urgencia o exclusividad… Que incrementan el precio de venta.
Un claro ejemplo es el mercado de los móviles. La función básica que cumplen es la misma. Sin embargo, existe un amplio abanico de precios en el mercado. Quien tiene un iPhone no es solo por el teléfono, sino por lo que representa.
Aquí se ve claramente la importancia del branding.
Si construyes una marca, la llenas de significados y trabajas tu propuesta de valor desde la diferenciación, la percepción de tus clientes cambia y define tu posicionamiento, y en consecuencia, tu estrategia de precios.
También el poder de las emociones influye en los precios.
El proyecto de Objetos Insignificantes es un caso real muy representativo. Dos escritores compraron objetos que no superaban los 2€.
Se gastaron 197 dólares en total y ganaron casi 8.000. ¿Cómo lo hicieron? Utilizaron el storytelling para dar valor añadido a los objetos y que la gente así lo percibiera.
Aquí te dejo un ejemplo:
Precio de coste 3$ x storytelling= precio de venta 112,50$
Incremento del precio gracias al poder de las historias: 3.750%
Ya ves que el marketing emocional no solo conecta con las personas, sino que además es rentable.
10 + 1 Tipos de pricing con ejemplos
Son varias las estrategias de precios que se han probado con éxito. Algunas se ajustan mejor a un sector concreto, y otras le van como anillo al dedo a un servicio determinado.
Escoge la que encaja mejor con tu producto. Y recuerda que siempre puedes cambiar de táctica más adelante.
1. Precio basado en costes
La más antigua (y usada) de las estrategias de precios consiste en calcular los costes, añadir el porcentaje del beneficio que quieres obtener y de la suma obtener el precio que pagará el consumidor.
Es fácil de aplicar, pero no tiene en cuenta el excedente del consumidor, ni el valor percibido del producto.
Lo emplean varias tiendas textiles, entre ellas Uniqlo. Esta marca de ropa japonesa vende prendas duraderas para contribuir a cuidar el medio ambiente.
También recicla la ropa vieja donada y distribuye la usada entre refugiados, desplazados y víctimas de desastres naturales.
2. Skimming
Literalmente significa descremación o desnatación. Consiste en lanzar al mercado un producto con un precio muy alto, que solo pagan los fans con ese poder adquisitivo.
Con el paso del tiempo, el precio baja y es accesible para otros compradores. Se juega con la exclusividad y cada cliente paga lo máximo que está dispuesto a asumir.
Como cuando se quita la nata de la leche y se vuelve a formar de nuevo, el skimming pesca diversos compradores por etapas.
Se usa con los productos electrónicos que se deprecian con el tiempo. Por eso es la política de pricing más usada por los móviles de alta gama, como Samsung.
3. Pricing basado en el valor
El cliente percibe tu producto con un valor asociado que es subjetivo, y que depende del beneficio que le aporta el tenerlo.
Conocer el valor que el cliente le da a tu servicio, te permite acercarte mucho a lo que está dispuesto a pagar. Es una buena estrategia de precios si vendes un servicio.
¿Un ejemplo?
Si un gestor te asesora sobre instalación de energía solar en tu hogar, consiguiendo que reduzcas a la mitad lo que pagas a tu compañía eléctrica, estás dispuesto a pagarle mucho más que el precio en base a los costes de ese servicio.
4. Precios dinámicos
Son precios que varían en función de la demanda y la oferta en tiempo real. Se parte de un precio medio que cubre costes y este sube si muchas personas compran, y baja si hay poca demanda.
Es la estrategia que siguen agencias de viajes, aerolíneas, cruceros, trenes o alojamientos para cubrir sus plazas.
5. Pricing de penetración
Consiste en cobrar el producto por debajo de los costes generados, para implantarlo en el mercado.
Consigues ventas y en el proceso atacas a la competencia, pero este pricing no es sostenible en el tiempo y tiene el riesgo de que muchos consumidores iniciales se caerán cuando establezcas el precio definitivo.
La herramienta para la investigación de palabras clave Ubbersuggest, te descuenta un 90% si te suscribes de por vida. Y dice sin complejos lo que cobran sus competidores y quiénes son.
6. Precios de prestigio
Algunos productos y servicios ganan compradores cuando suben de precio. Tiene gran aceptación en el mercado de lujo, ya sean coches, joyas, relojes o diseños de ropa.
Pero esta estrategia puedes usarla también combinada con otras. Por ejemplo, vendiendo un servicio a precio medio, con opción a pasarte a un plan premium con atención personalizada o un gran descuento.
Un eCommerce también se puede beneficiar de ella, mostrando junto a la crema solar que buscas otra similar de alta gama y mayor precio.
Armani es un buen ejemplo del uso de precios de prestigio.
7. Pricing freemium
Consiste en ofrecer una versión básica de un producto o servicio, para que los usuarios conozcan en qué consiste y deseen adquirir una versión superior.
Muchas app se basan en esta estrategia, ofreciendo planes que anulan la publicidad, sincronizan dispositivos o te dan acceso sin necesidad de estar conectado al satélite.
Tienes un ejemplo en iVoox, la app de podcast. Puedes disfrutar de ella gratuitamente, o pasarte al plan Premium y beneficiarte de todas sus funcionalidades.
8. Precios psicológicos
A nuestro cerebro le gustan los precios que terminan en 9.
El neuromarketing aprovecha este conocimiento para recomendar que pongas a la venta una membresía a 44,99 € mensuales y no a 45 €.
Y no pienses que es una estrategia para precios pequeños. Los grandes también lo hacen.
Si te pasas por la web de Apple para comprar un MacBook, puedes comprobar lo que te estamos contando.
9. Precios por hora y por proyecto
Es la opción que escogen los servicios profesionales como asesores, consultores, diseñadores web, copywriters…
El precio por hora es una tarifa por tiempo, que suele rebajarse si el contrato es por mucho tiempo.
En el otro extremo está la tarificación por proyecto, una tarifa plana que cubre todo el trabajo.
10. Precios en pack
Es una estrategia de pricing muy empleada en productos. Las marcas venden un pack de varios productos complementarios, que se venden por el precio de lo que constaría uno solo de ellos.
Quizás el cliente solo necesita uno de los productos del pack, pero compra todos y los prueba.
10+ 1. Precios ancla
Consiste en fijar el precio para un producto y a continuación mostrar un importe muy inferior, que es el que va a llamar la atención del usuario. Lo percibe como un “chollo” y compra.
En lugar de comenzar por el precio barato, en esta estrategia de precios se comienza por el caro, para luego pasar al que interesa promocionar.
En los cursos Online recurren mucho a esta estrategia durante su lanzamiento.
Conclusión
Para definir el precio que vas a poner a tu producto o servicio, antes tienes que conocer los costes que te genera producirlo y establecer tus beneficios. No olvides estudiar a tu cliente, el sector o la competencia y definir bien tu propuesta de valor.
Hay muchas estrategias de pricing entre las que decidir. Algunas se ajustan mejor a un sector y otras al tipo de producto.
Tu objetivo es poner el precio más alto que tu público está dispuesto a pagar.
Imagen de portada por Freepik.
Cuéntame, ¿utilizas alguna de estas estrategias de precios o pricing?
Te léo en los comentarios.
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