La propuesta de valor de tu marca o empresa es el elemento que te diferencia. Es el motivo que das a tus clientes para que te compren y lo que te distingue de tu competencia. ¿Tienes ya la tuya?
Si no tienes claro qué es y cómo se prepara, has puesto en marcha tu proyecto sin definir lo que te caracteriza y singulariza, o no sabes cómo comunicar el valor que te diferencia de tus competidores, has llegado al lugar adecuado.
¿Qué es la propuesta de valor en Marketing?
La propuesta de valor es el conjunto de beneficios que ofreces a tus clientes, esos rasgos únicos que te diferencian de tus competidores y que son relevantes para tu público objetivo.
Va un poco más allá de lo que haces y de cómo lo haces. Transmite el valor que los clientes van a recibir al adquirir tus productos o servicios, así como los beneficios, sensaciones y soluciones que obtendrán de lo que ofreces.
Así pues, hay beneficios tangibles, como una mochila especial con cargador de móvil incorporado, e intangibles, como la exclusividad.
Los elementos de valor más apreciados por el usuario son, según la consultora Bain & Company, los que producen un impacto social, un cambio de vida, un beneficio emocional o un beneficio funcional.
Y para darte más pistas, responde en una frase a esta pregunta que se hace el cliente: ¿Por qué tendría que comprarte a ti y no al de al lado?
La propuesta de valor es un pilar esencial en el branding de tu marca porque es toda una declaración de intenciones de lo que quieres significar para tus clientes.
Al mismo tiempo, también va a definir tu posicionamiento como marca.
¿Cómo elaborar la propuesta de valor de tus clientes o la tuya propia?
Hacer una propuesta de valor y saber transmitirla te ayuda a generar engagement y a conectar tu oferta con las necesidades reales de tus clientes, diferenciándote de otras alternativas y dejando claro por qué deberían elegirte.
Una propuesta de valor tiene que encajar dos conceptos: el perfil de tu cliente potencial con el mapa de valor de tu servicio o producto.
Como una llave en su cerradura.
Porque tu oferta funciona cuando se adapta a las necesidades, problemas y expectativas de tu buyer persona.
Estos son los pasos para crearla:
1. Crea a tu buyer persona
Necesitas conocer en profundidad a tu cliente ideal y resumir esos datos en tres apartados que te ayudarán a entender qué le importa y qué espera de tu producto o servicio:
Actividades del cliente
Refleja las tareas que tu cliente realiza tanto a nivel personal como profesional: qué hace, qué problemas encuentra en su trabajo, qué le gusta hacer, en qué procrastina o qué objetivos intenta alcanzar.
Frustraciones del cliente
Anota qué problemas concretos tiene tu cliente ante una tarea o situación: qué le lleva mucho tiempo, qué retos tiene que abordar, qué le preocupa o qué dificultades encuentra para conseguir sus objetivos.
Satisfacciones del cliente
En este apartado recoge tanto las satisfacciones que tu buyer persona busca en su vida diaria como sus proyectos de futuro, aspiraciones, objetivos y aquello que espera conseguir o mejorar.
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2. Crea el mapa de valor
Describe detalladamente cómo crean valor tus productos o servicios, para que luego puedas comunicarlo de forma clara a tus clientes.
Desarrolla estos tres puntos:
Lista tus productos o servicios
Anota todo lo que ofreces al cliente y ten en cuenta que esos productos o servicios no crean valor por sí solos, sino que responden a las necesidades de un segmento concreto de clientes al que pueden ayudar a resolver frustraciones o alcanzar determinados objetivos.
¿Cómo alivian las frustraciones?
Indica concretamente cómo tu producto o servicio puede eliminar o reducir las dificultades que encuentra el cliente.
Puede ahorrarle tiempo, simplificar una tarea, reducir costes, mejorar sus resultados o ayudarle a resolver un problema concreto.
¿Cómo generan satisfacción?
Detalla cómo tus productos o servicios pueden generar satisfacción y aportar beneficios reales al cliente.
Puede tratarse de mejorar su experiencia, facilitarle una tarea, ayudarle a conseguir un objetivo, aprender algo que le interesa o proporcionarle los recursos que necesita para desarrollar una actividad.
3. Encaja tu servicio con la necesidad del cliente
Ahora que conoces al cliente y has visto cómo encaja con él tu servicio, toca afinar tu propuesta.
Tiene que ser específica para que el buyer persona sepa que le hablas a él, a sus problemas, necesidades y objetivos.
En este punto, identifica qué aspectos de tu oferta pueden marcar realmente la diferencia:
- Funcionalidad.
- Innovación.
- Comodidad.
- Exclusividad.
- Diseño.
- Atención personalizada.
- Precio u otros beneficios relevantes para ese público.
La clave está en priorizar aquello que aporta un valor real al cliente y que, al mismo tiempo, diferencia tu propuesta frente a otras alternativas.
¿Cómo influye la inteligencia artificial en la propuesta de valor?
La inteligencia artificial está cambiando la forma en que las empresas diseñan, comunican y mejoran su propuesta de valor. Hoy no basta con explicar qué ofrece una marca: también es importante demostrar qué problema resuelve, para quién y qué la diferencia de otras alternativas.
Las herramientas de IA permiten analizar grandes cantidades de información sobre clientes, detectar patrones de comportamiento, identificar necesidades y generar diferentes propuestas para comprobar cuáles conectan mejor con cada público. Esto puede ayudar a las empresas a ajustar su oferta y personalizar la experiencia del cliente.
Pero la IA también aumenta la competencia. Crear contenidos, comparar productos o generar alternativas es cada vez más sencillo, por lo que una propuesta basada únicamente en características genéricas resulta menos diferenciadora.
La experiencia, la especialización, la confianza y los beneficios concretos que aporta una marca adquieren todavía más importancia.
La IA como apoyo para mejorar tu propuesta de valor
Puedes utilizar herramientas de inteligencia artificial para:
- Analizar comentarios y opiniones de clientes.
- Detectar necesidades y problemas recurrentes.
- Identificar diferencias frente a la competencia.
- Generar distintas versiones de una propuesta para diferentes perfiles de clientes.
- Encontrar argumentos de venta más claros y relevantes.
- Analizar qué beneficios o características tienen mayor peso para cada público.
La IA puede servir como apoyo durante el proceso, pero la propuesta de valor debe partir del conocimiento real del cliente y de lo que la empresa puede ofrecer de forma diferencial.
¿Cómo transmitir la propuesta de valor de nuestra empresa?
Ahora que has definido el valor de tu oferta, toca convertirlo en palabras para comunicarlo de forma clara y atractiva a tus clientes.
¿Cómo ha de ser tu propuesta de valor?
Ha de ser breve
En pocas palabras tienes que transmitir los principales beneficios que consiguen las personas que te compran.
Tiene que entenderse bien a la primera
Para que sea clara, lo mejor es usar un lenguaje llano y sencillo, fácil de entender, salvo que tu público sean técnicos especializados o requiera una terminología concreta.
Debe incluir qué te diferencia de la competencia
Introduce el elemento diferenciador que hace que tu oferta resulte relevante y atractiva para tu público objetivo.
Elementos de una propuesta de valor
- Título, en el que describas el principal beneficio que ofreces al cliente.
- Subtítulo, donde detalles qué ofreces, a quién y qué valor aporta.
- Tres puntos (o los que necesites) con los beneficios o características más relevantes.
- Un vídeo o imagen que amplíe o refuerce tu mensaje.
Adapta la estructura y transmite tu propuesta en los medios que tienes a tu alcance: tu sitio web (especialmente en la página de ventas), redes sociales, newsletters, vídeos corporativos, campañas publicitarias y otros canales de comunicación.
Algunos ejemplos de propuestas de valor
Ahora que sabes la teoría, vamos a ver algunos ejemplos de marcas que consiguen comunicar qué ofrecen, a quién se dirigen y qué las diferencia de forma rápida y sencilla.
Notion
Notion es un buen ejemplo de cómo combinar diferentes elementos para explicar una propuesta de valor.
- El título comunica qué es y qué beneficio busca ofrecer: una herramienta versátil para organizar y mejorar la productividad.
- El subtítulo amplía la información y ayuda al usuario a entender qué puede hacer con la plataforma.
- Después, varios puntos explicativos concretan sus principales posibilidades, acompañados de elementos visuales coherentes con su identidad visual de marca.
La clave está en que el usuario puede entender rápidamente qué es Notion y para qué puede utilizarlo, sin necesidad de leer una explicación extensa.
Appsumo
AppSumo comunica su propuesta de valor de forma directa, poniendo el foco en uno de los principales beneficios que ofrece al usuario: acceder a software y herramientas digitales a precios atractivos.
El mensaje principal capta rápidamente la atención y, a continuación, la página explica de forma sencilla qué ofrece la plataforma.
Es un buen ejemplo de cómo centrar la propuesta en un beneficio concreto para el cliente, en lugar de limitarse a describir las características del servicio.
Brave
El navegador de código abierto Brave construye su propuesta de valor alrededor de aspectos que preocupan especialmente a sus usuarios: velocidad, seguridad y privacidad.
En lugar de centrarse únicamente en explicar las características técnicas del navegador, comunica los beneficios que estas aportan al usuario y los utiliza como elemento diferenciador frente a otras alternativas.
Es un buen ejemplo de cómo una propuesta de valor puede apoyarse en beneficios funcionales claros y relevantes para un público concreto.
Conclusión
La propuesta de valor responde a una cuestión fundamental: por qué un cliente debería elegir tu empresa, producto o servicio frente a otras alternativas.
Para construirla, debes conectar lo que tus clientes buscan con los beneficios que realmente puedes ofrecerles y comunicarlo de forma clara, breve, relevante y diferenciadora.
No necesitas ser completamente diferente a tu competencia. Lo importante es que tu propuesta destaque aquellos aspectos que aportan valor real a tu público y que hacen que tu oferta resulte atractiva y creíble.
Imagen de portada por Magnific.
Y tú, ¿tienes clara cuál es la propuesta de valor de tu proyecto?
Te leo en los comentarios.
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