¿Lead scoring? Aunque este término te parezca un tanto extravagante, es un factor más importante de lo que crees si estás poniendo en práctica diferentes acciones dentro de la estrategia de Marketing Digital de tu negocio.
Y es que, a menudo, cuando vamos consiguiendo con el tiempo una gran cantidad de leads dentro de nuestra base de datos, viene muy bien pararse a clasificar a los usuarios que creamos que mejor se asemejan al buyer persona de nuestra Marca, y tener una referencia del grado de interés de cada uno de ellos por medio de su interacción con el negocio.
Suena una práctica muy conveniente y provechosa, ¿verdad? Pues acompáñame en esta lectura para que aprendas un poco más sobre el lead scoring.
¿Qué es el Lead Scoring?
El Lead Scoring es una técnica automatizada de Marketing Digital que tiene el objetivo de medir a los leads de una base de datos para analizar su comportamiento con la empresa y ver qué tanto se aproximan al perfil del cliente ideal o buyer persona.
En este método se toma en cuenta:
- Intercambio de leads con la empresa.
- Procedimiento/coyuntura para la adquisición de un producto o servicio.
- Extensión del producto o servicio.
Con estos datos a mano, podemos saber, como te he comentado recientemente, qué personas tienen más interés en la empresa y a los que están estancados en cierta etapa del funnel de ventas para ayudarlos a realizar una conversión.
La importancia fundamental de este método es generar las estrategias necesarias para generar un beneficio a la firma y, de esta manera, sacar el mayor provecho del contenido producido.
¿Cuál es el objetivo de todo esto?
Después de trabajar la generación de leads o lead generation, ¿qué hacemos con estos prospectos? La respuesta la tiene el lead scoring.
Básicamente recopilar la información necesaria de cada lead, para la planificación de campañas mucho más precisas y eficaces con la intención de conseguir un mejor resultado por parte de ellos.
Este proceso es muy aplicado en el área del Inbound Marketing, aunque su uso se puede implementar en cualquier base de datos sin problemas ya que su metodología es fuertemente funcional.
¿Para qué sirve el Lead Scoring?
Como ya sabes, éste se trata de un método que tiene como propósito averiguar las oportunidades de negocio de cualquier empresa.
Una de las evidentes utilidades de esta estrategia es conocer a ciencia cierta si el usuario en cuestión cumple o no con las características deseables y qué tanto se relaciona con los productos o servicios expuestos por la firma.
Es por eso que la relación de la empresa con su comunidad es un factor muy decisivo, ya que el material generado puede ser la diferencia entre que una persona se decida por ellos o no a la hora de comprar o contratar sus servicios.
Este proceso igualmente es usado para llamar la atención de aquellos usuarios que se encuentran en otra etapa del funnel, como fundamentar una antigua compra para que el consumidor realice un nuevo pedido del producto o servicio.
Otra utilidad que se le puede dar a esta técnica es la de estudiar el nivel de importancia que presentan los leads a la marca y si se amoldan a las pautas comerciales.
¿Qué importancia tiene el Lead Scoring en una estrategia digital?
Numerosas iniciativas de negocio no han tenido éxito debido a muchos factores, y entre los más comunes pueden ser:
- Escaso ROI (Retorno de la inversión) para cubrir los gastos iniciales.
- Insuficiente presupuesto para llevar a cabo el proyecto a largo plazo.
Aun sin importar qué tanto tráfico o posicionamiento pueda tener en la Web, por que así hayan miles de visitas al mes, si no hay un conversión de nada sirve el esfuerzo.
Esto no quiere decir que un alto tráfico signifique pocas ventas, al contrario, las probabilidades de generar una conversión son mucho más altas, pero si no se toman las medidas necesarias se tornará complicado.
Es posible que no tengas fallas en estos factores, pero digamos que no tienes un buena campaña que exponga de forma correcta el producto/servicio, que no sean de una calidad destacable.
O que simplemente no se entienda lo que ofreces, teniendo una idea vaga de la solución que puede recibir el usuario por parte de tu marca.
Sea cual sea el caso, esto se puede resolver si los visitantes los convertimos a leads y después a consumidores fieles de la firma.
Para lograrlo debes emplear el lead scoring de manera que te permita categorizar a los usuarios más interesados y llevar a cabo las acciones necesarias para que generen una conversión.
Ahora bien, llegados a este punto, seguramente te estás preguntando:
¿En qué aspectos de mi estrategia puedo aplicar esta técnica?
Pues muy fácil, por los canales de distribución, a continuación te mostraré los más destacables:
- Landing pages: es uno de los mejores canales para conseguir una conversión por parte de un usuario, ya sea que nos deje sus datos personas, compre algo en caso de que seamos un eCommerce, o que genere algún tipo de conversión para la empresa.
- Call to action: las llamadas a la acción son ese “plus” que va acompañado de un buen argumento para conseguir una conversión.
- Emails: el email marketing es una herramienta muy poderosa en el Marketing Digital, y desde hace unos cuantos años ha tenido un notorio auge en su uso por los resultados satisfactorios conseguidos.
En general, son canales muy importantes porque nos permiten conseguir los datos de un usuario por medio de una planilla que deben rellenar gracias a una acción que haya atraído su interés.
De acuerdo a la etapa del funnel de ventas en la que se encuentre el usuario, lo recomendable es realizar ciertos hechos que cumplan con las necesidades de esos usuarios para así poder conseguir conversión.
¿Cómo aplicar el Lead Scoring a mi estrategia digital?
A continuación, si sigues estos pasos que te mostraré, conseguirás crear un filtro lo suficientemente completo como para cuantificar quiénes son tus mejores prospectos y tendrás una distribución bastante balanceada:
1) ¿Cuáles son tus objetivos?
Empieza por establecer los criterios mínimos que debe pasar un usuario para convertirse en cliente.
Estas son calificaciones estrictas. Si no es realmente esencial, no lo enumere en este primer paso.
Por ejemplo, tu cliente puede necesitar tener 18 años de edad o más, porque la compra de tu producto lo quiera por ley.
O, puede que tengan que estar dentro de una región geográfica.
2) ¿A qué sector apuntas?
En contraste con las características del paso anterior, ahora debes «hilar muy fino» y detectar si son similares a tu base de clientes actuales (y reales), porque entonces probablemente también sean adecuados para tu producto y para convertirse en futuros clientes también.
Conocer a qué se dedican y en qué nicho de mercado están es primordial en este paso.
Ya sea que se sitúen en un determinado sector por pasión, hobbie o por cuestiones laborales, deberás segmentarlos de esta manera, ya que así también la comunicación con ellos podrá ser algo más técnica, al dominar el mismo nicho en el que tu empresa está.
Así, podrás adaptar especialmente a ellos tu mensaje.
3) ¿Cuál es su comportamiento?
Es hora de ponerse algo más exhaustivos, si es que queremos ser más exactos.
Comienza por enumerar todos los posibles comportamientos que ellos te puedan dar.
Si bien algunos comportamientos son más importantes que otros, puede ser útil asignar un valor de puntos a todos los pasos que den en torno a tu Marca (aunque sea un valor muy pequeño).
Así que no dejes nada fuera sólo porque no parezca importante.
Considera la posibilidad de usar:
- Si a menudo abren tus correos electrónicos.
- Clics en el correo electrónico (en qué elementos).
- Respuestas por email.
- Engagement con las principales redes sociales de la empresa.
- Visitas a la página Web.
- Sesiones efectuadas en el sitio Web.
- Solicitudes para contactar.
- Descargas de infoproductos y envío de formularios.
- Pruebas gratuitas o «demos» de tu producto.
Con todo esto, únicamente deberás sumar puntuaciones o sintetizar todos los resultados obtenidos en columnas o tablas, de modo que te quede una base de datos lo suficientemente segmentada como para decidir quiénes serán leads de verdadera calidad y quiénes no tanto.
Conclusión
Ahora que ya tienes una noción de cómo aplicar el lead scoring, puedes ponerlo en práctica con tu base de datos para categorizar a los usuarios que se asemejan más a tu buyer persona de los que no.
También puedes crear estrategia para que tus leads vuelvan a consumir tu producto o servicio, además de crear estrategias especializadas para aquellos que se están atascados en cierta etapa del funnel de ventas.
Recuerda que puedes utilizar los canales como las landing pages, los emails y las llamadas a la acción para llevar a cabo este método, por que son medios que te permiten conseguir los datos personales de cada usuario para su posterior análisis.
Con esto como base, tendrás una ventaja muy notoria en comparación a las empresas que no toman la iniciativa de aplicar esta técnica, así podrás aumentar las conversiones de tu empresa.
Esto te llevará a solventar los gastos de la firma y crecer económicamente.
¿Qué esperas para implementar el lead scoring?
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