La propuesta de valor de tu marca o empresa es el elemento que te diferencia. Es el motivo que das a tus clientes para que te compren. Lo que te destaca de ti con respecto a tu competencia.
¿Tienes ya la tuya?
Si no tienes claro qué es y cómo se prepara, has puesto en marcha tu proyecto sin definir lo que te caracteriza y singulariza, o no sabes cómo comunicar el valor que te distingue de tus adversarios… Has llegado al lugar adecuado.
¿Qué es la propuesta de valor en Marketing?
La propuesta de valor es el conjunto de beneficios que ofreces a tus clientes, esos rasgos únicos que te diferencian de tus competidores y que son relevantes para tu público objetivo.
Está un poco más allá de lo que haces y cómo. Transmite el valor que los clientes van a recibir cuando adquieran tus productos o servicios, qué van a sentir, en qué les va a ayudar lo que vendes.
Así pues, hay beneficios tangibles como una mochila especial con cargador de móvil incorporado, e intangibles como la exclusividad.
Los elementos de valor más apreciados por el usuario son, según la consultora Bain & Company, los que producen un impacto social, un cambio de vida, un beneficio emocional o un beneficio funcional.
Y para darte más pistas, responde en una frase a esta pregunta que se hace el cliente: ¿Por qué tendría que comprarte a ti y no al de al lado?
La propuesta de valor es un pilar esencial en el branding de tu marca porque es toda una declaración de intenciones de lo que quieres significar para tus clientes.
Al mismo tiempo, va a definir también tu posicionamiento como marca.
¿Cómo elaborar la propuesta de valor de tus clientes o la tuya propia?
Hacer una propuesta de valor y saber transmitirla te va a dar mucho… Muchos clientes. Mucho engagement. Muchas ventas.
Una propuesta de valor tiene que encajar dos conceptos: el perfil de tu cliente potencial con el mapa de valor de tu servicio o producto.
Como una llave en su cerradura.
Porque tu oferta funciona cuando se adapta a las necesidades del buyer persona.
Estos son los pasos para crearla:
1. Crea a tu buyer persona
Necesitas conocer en profundidad a tu cliente ideal y resumir esos datos en tres apartados que son el termómetro de lo que les importa:
» Actividades del cliente
Refleja las tareas que tu cliente realiza tanto a nivel personal como profesional: qué hace, qué problemas se encuentra en su trabajo, qué le gusta más hacer, en qué procrastina…
» Frustraciones del cliente
Anota qué problemas concretos tiene tu cliente ante una tarea o situación: qué le lleva mucho tiempo, qué retos tiene que abordar, qué le preocupa, sus dificultades…
» Satisfacciones del cliente
En este apartado recoge tanto las alegrías que tu buyer recibe en su vida, como sus proyectos de futuro, sus sueños, lo que aspira a conseguir en su vida o qué le hace feliz.
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2. Crea el mapa de valor
Describe detalladamente cómo crean valor tus productos o servicios, para que luego puedas transmitirlo a los clientes.
Desarrolla estos tres puntos:
»Lista tus productos o servicios
Anota todo lo que ofreces al cliente y ten en cuenta que esos productos o servicios no crean valor por sí solos, sino que responden a la necesidad de un segmento concreto de clientes a los que vas a ayudar a solventar frustraciones o lograr satisfacciones.
» ¿Cómo alivian frustraciones?
Indica concretamente cómo tu producto o servicio puede eliminar o reducir las dificultades que se encuentra el cliente.
¿Les ahorra tiempo? ¿Les aporta más ventas? ¿Consiguen hacer su trabajo más rápido?
» ¿Cómo le facilitan la vida?
Detalla cómo tus productos o servicios le van a generar satisfacción y alegría.
¿Hace que se sientan mejor consigo mismos? ¿Aprenden algo que les gusta? ¿Les aportas material y conocimientos para desarrollar un hobby?
3. Encaja tu servicio con la necesidad del cliente
Ahora que conoces al cliente y has visto cómo encaja con él tu servicio, toca afinar tu propuesta.
Tiene que ser específica para que el buyer sepa que le hablas a él, a sus problemas y a sus sueños.
¿Quieres vender funcionalidad, novedades, ofertas, exclusividad, comodidad, diseño?
¿Cómo transmitir la propuesta de valor de nuestra empresa?
Ahora que has llenado de significados tu oferta, toca convertirla en palabras, para transmitirla a los clientes.
¿Cómo ha de ser tu propuesta de valor?
» Ha de ser breve
En pocas palabras tienes que transmitir los beneficios que consiguen las personas que te compran.
» Tiene que entenderse bien a la primera
Para que sea clara lo mejor es usar lenguaje llano y sencillo, fácil de digerir. A menos que tu público sean técnicos especializados.
» Debe incluir qué te diferencia de la competencia
Introduce el elemento diferenciador que te hace único y deseable.
Elementos de una propuesta de valor
- Título, en el que describas el beneficio que ofreces al cliente
- Subtítulo, donde detalles qué ofreces, a quién y por qué
- Tres puntos (o los que necesites) con los beneficios o características (opcional)
- Un vídeo o imagen que amplíe tu mensaje
Adapta la estructura y transmite tu propuesta en los medios que tienes a tu alcance: tu sitio web -y especialmente en la página de ventas-, redes sociales, newsletters, vídeos corporativos, campañas publicitarias…
Algunos ejemplos de propuestas de valor
Ahora que sabes la teoría, te voy a dar algunos ejemplos que transmiten en pocas palabras su oferta:
Notion
La App Notion contiene exactamente los cuatro elementos para dar a conocer su valor.
- El título refleja qué es: “Notion en Español. La navaja suiza de la productividad”. Esta herramienta multiusos describe perfectamente lo versátil que es y cómo te vas a sentir: el Bear Grylls de la planificación.
- Los subtítulos te explican de qué va, y te indican que Notion te permite planificar de todo.
- Y cierran con cuatro puntos explicativos, y como imagen unas viñetas que siguen la identidad visual de la app.
En este caso, su versión española -que se ha hecho esperar- además adapta su logotipo convirtiendo la N en una Ñ.
Appsumo
Appsumo describe en su título claramente su propuesta de valor, hablando al usuario: “Nunca más pagarás el precio completo por el software”.
A continuación han arriesgado solicitando el mail para el envío de ofertas, que ocupa el lugar del subtítulo.
Y más abajo te explican en tres puntos cortos a qué se dedican.
Facilísimo y tentador.
Brave
El navegador de código abierto creado por Brendan Eich (JavaScript, Mozilla) explica en un párrafo su propuesta y por qué son diferentes del resto.
Devuelven el poder al usuario y ofrecen más velocidad, seguridad y privacidad.
Y para presentarlo nada como un título que habla al usuario.
Conclusión
La propuesta de valor responde a la pregunta de por qué los clientes te deberían compran a ti y no a tu competencia. ¿Qué es ese algo diferente que obtienen con tu oferta?
Encaja lo que ellos buscan con lo que tú ofreces. Cuanto más singular y relevante sea, más te diferenciarás.
Y recuerda que debes ser claro y breve al transmitirla.
Imagen de portada por Freepik.
Y tú, ¿tienes clara cuál es la propuesta de valor de tu proyecto?
Te leo en los comentarios. 😉
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