En el marketing hay un caramelito con el que intentamos camelar a nuestra audiencia: el lead magnet. Un contenido dulce, relevante y apetitoso, que parece gratuito, pero en realidad tiene una moneda de cambio: los datos de tu cliente potencial.
Es un trato justo. Tú ofreces contenido de valor (con todo el esfuerzo en tiempo y recursos que supone) a cambio de algún dato que te permita iniciar una relación con tu cliente ideal.
Ahora está en tus manos emplear esa poderosa herramienta y ponerla al servicio de tus objetivos. La cuestión es cómo. Y es lo que vamos a ver.
¿Qué es un lead magnet?
El lead magnet es contenido gratuito y de calidad que ofreces a tu público, a cambio de sus datos para contactar. Lo común es el email, pero puedes solicitar nombre, teléfono y otros.
La persona que nos deja sus datos de forma voluntaria es un lead o prospecto, alguien que tiene una necesidad que quizás tú puedas resolver.
Por tanto, el lead magnet es un aliado esencial en la generación de leads y en consecuencia, en el Inbound Marketing.
Es la puerta de entrada que te da la oportunidad de iniciar una relación con clientes potenciales e invitarles a pasar a tu embudo de ventas.
Así de llano.
¿Por qué son importantes los lead magnets?
El objetivo principal de un lead magnet es la atracción de clientes potenciales o prospectos, o sea, de usuarios interesados en lo que haces.
Además de eso, este tipo de contenido de atracción te va a premiar en otros aspectos:
Obtienes más clientes potenciales
La gente que te deja sus datos son potenciales clientes, que reciben información periódica de tu marca, producto o servicio.
Con ellos construyes una relación de confianza con ellos, porque con ese tipo de contenido demuestras tu autoridad y Know-How.
Entonces, es probable que cuando necesiten tu producto o servicio acudan a ti. Porque ya sabes que donde hay confianza, hay venta.
Fidelizas a tus usuarios
Para conseguirlo, los contenidos que publiques han de ser de calidad, a la altura del contenido que has creado para atraerles.
Así es como los lectores permanecen siempre atentos a las últimas novedades, y de paso los educas en tu temática.
Retienes a los visitantes
Gracias al lead magnet, un visitante ocasional puede pasar a ser un lector asiduo de tus contenidos o un seguidor de tus novedades.
Así retienes a usuarios que de otro modo, quizá no volverían a tu web. Te marcas un tanto en el funnel de ventas.
Construyes tu base de datos
Con los leads en la mano, accedes a más información de los usuarios y así puedes gestionar eficazmente tu base de datos.
El lead scoring te ayudará a valorar en qué momento se encuentran tus prospectos para que puedas planificar tus estrategias de marketing en consecuencia.
Conoces en qué fase se encuentra
Diseñando materiales específicos, es posible saber en qué fase del buyer’s journey se encuentra el usuario.
Si es contenido básico, el lead será más frío que si es un contenido más profundo y especializado. Por tanto, con cada uno has de seguir una estrategia diferente.
10 tipos de lead magnets que puedes incorporar a tu estrategia de captación
¿Funciona alguno mejor que otro? Sí, pero depende del contenido, el momento, tu tipo de negocio, las necesidades de los usuarios y los hábitos de tu público objetivo.
Es cuestión de prueba y error descubrir cuál es el que mejor resultados te ofrece. Y no te preocupes, que siempre puedes cambiarlo, pulir el contenido o reciclar.
Incluso es posible combinar más de uno formato. Por ejemplo: e-book + webinar.
Estos son algunos formatos que puedes usar:
1. Cursos
Tentar al visitante con un curso gratuito no solo te procura muchos leads. El seguimiento de cómo se comporta durante la formación, qué temas ve, qué pregunta, cuándo abandona…
Te da información de en qué punto del buyer’s journey se encuentra y te ayuda a entender mejor las necesidades y motivaciones de tu buyer persona.
2. Webinar o MeetUp
Los webinars que prometen buen contenido son un elemento tentador. Una persona que se queda hasta el final te indica claramente que está interesada en tu temática.
3. Masterclass
Una clase magistral impartida por un experto en la materia, te aporta leads cualificados.
Los asistentes son potenciales clientes de tu producto o servicio. Y además, el experto transfiere parte de su autoridad a tu marca.
4. Congresos Online
Son diversos webinars, impartidos por diferentes ponentes a lo largo de uno o varios días.
Puedes ofrecer un pase gratuito y otro de pago con acceso a todas las ponencias grabadas.
5. Lista de herramientas o recursos
También es un tipo de contenido muy apetecible.
Consiste en reunir en un documento un listado de herramientas para desarrollar tareas relacionadas con tu temática, junto con unas pinceladas de cómo usarlas.
6. Plantilla editable
Es un recurso muy apreciado, porque sirve para organizar sistemáticamente tareas que realiza el usuario.
7. eBooks![Ebook para atraer clientes](data:image/svg+xml,%3Csvg%20xmlns='http://www.w3.org/2000/svg'%20viewBox='0%200%20850%20384'%3E%3C/svg%3E)
Es uno de los lead magnet más empleados, por lo que requiere que te diferencies.
El contenido ha de solucionar un problema de tu buyer persona y el diseño tiene que ser atractivo.
8. Checklists
Al igual que las plantillas editables, las checklists son un elemento sencillo de crear que facilita la tarea a personas con menos expertise y les ahorra tiempo.
En este caso, deben referirse a tareas minuciosas y mecánicas que no se realizan a menudo.
9. Estudios e informes
Si eres experto en un tema, no dudes en difundir gratuitamente estudios, informes o estadísticas sobre ello.
Ganas autoridad y consigues el tipo de leads que te interesan.
10. Descuentos exclusivos
Se usan en eCommerce, pero también pueden aplicarse a cursos, mentorías o membresías.
Ofrece un descuento máximo del 20% a cambio de una suscripción.
¿Cómo crear un lead magnet?: las 3 claves que debes tener en cuenta
Ya te hemos dado pistas de los tipos de lead magnet más empleados. Y también puedes innovar el formato y crear algo diferente.
Sea cual sea tu elección, para que sea realmente tentador y anime al visitante a dejarte sus datos, debe cumplir estas tres condiciones:
Piensa en tu Buyer
Lo más importante es que tengas bien dibujado a tu buyer persona y sus necesidades, problemas y preocupaciones.
El lead magnet debe solucionar alguno de ellos, para convencerle de intercambiar sus datos por ese material.
Si permites comentarios en tus posts, estos te orientarán sobre sus dudas recurrentes. Y los artículos más compartidos te dan pistas de los contenidos que más les interesan.
Contenido de calidad
Con tanto material gratuito circulando por internet, lo que tú ofrezcas tiene que ser único e interesante.
Incluso debe ir más allá y sorprender al suscriptor con algo inesperado. Es el primer contacto y si le defraudas, se dará de baja al poco tiempo.
Y, además de calidad, el contenido tiene que estar directamente vinculado con los productos o servicios que ofreces. Recuerda que el objetivo final es conquistarle para vender.
Utiliza un mapa de contenidos para reflejar las necesidades tu buyer a lo largo de su customer journey y poder darle respuesta a través del contenido.
En etse sentido, también puedes crear contenido evergreen, que te genere leads de forma recurrente.
Crea un Call To Action atractivo y optimiza la landing para que te dejen sus datos
Es la pareja perfecta para asestar el golpe de gracia. Un Call To Action o CTA anodino lleva a pensar que el contenido que ofreces va por la misma línea. Que sea visible, esté bien situado y con un poco de copy que la haga atractiva.
¿No queda mejor “Quiero descubrir los secretos del Marketing”, que un triste “Suscríbete”?
Por otro lado, la landing debe estar optimizada en cuanto a diseño, ser fácil de leer y seguir, mostrar la propuesta de valor y ser responsive.
No querrás dejar atrás a los que te siguen a través del smartphone. Y nunca está de más hacer un test A/B.
Conclusión
Un lead magnet es un imán que consigue que tus clientes potenciales te dejen sus datos de contacto, y así puedas comenzar una relación con ellos que con el tiempo se traduzca en ventas.
Pero no te los van a dar tan fácilmente. Tienes que pensar en tu público potencial y solucionarles algún problema con contenido que realmente responda a sus necesidades.
Así que te toca ponerte en la piel de tu buyer persona, ser imaginativo y crear contenido de calidad a través un formato que se ajuste a tu marca.
Imagen de portada por Freepik.
¿Tienes ya un lead magnet en tu estrategia? ¿Qué formato prefieres?
Te leo en los comentarios.
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