¿Sabes por qué necesitas hacer un estudio de mercado, antes de lanzar al mundo tu proyecto?
Porque sin analizar previamente si tu idea es viable en el sector al que te diriges, puedes fracasar.
Así que toma nota, que te voy a contar cómo recoger información del mercado y de tu competencia, y usar luego esos datos en tu beneficio.
¿Qué es un estudio de mercado?
Un estudio de mercado es una investigación que indica las posibilidades comerciales y la viabilidad económica que tendrá un producto, servicio, marca o proyecto en el mercado.
Con esta iniciativa, intentaremos prever las respuestas que tendrá tu cliente potencial o buyer persona, y también cómo actuará la competencia ante la materialización de tu idea.
El objetivo de realizar este tipo de estudios es saber si tu producto o actividad empresarial será o no rentable en un sector comercial en concreto. Y abarca tanto aspectos cuantitativos como cualitativos.
Para que lo veas más claro, la investigación tiene que responder a estas preguntas que te haces:
- ¿Hay hueco en mi sector para este nuevo servicio?
- ¿Tendré éxito con mi producto?
- ¿Qué precio le pongo?
- ¿Quién es y cómo actúa mi competencia?
- ¿Qué puedo hacer mejor que ella?
- ¿Cómo puedo ampliar el rango de clientes?
¿Para qué sirve un estudio de mercado?
Realizar un estudio de mercado exhaustivo permite conocer la viabilidad de tu proyecto, y te ayuda a visualizar cómo va a evolucionar en el tiempo.
Su objetivo es determinar el tamaño del mercado al que te diriges, confirmar tu posicionamiento de marca, saber el comportamiento del buyer persona, anticiparte a las acciones de la competencia, y crear tu plan de marketing.
Así que al realizarlo investigas a fondo los cuatro pilares principales de tu negocio futuro:
Estado del mercado
Vas a estudiar en profundidad su momento actual y cómo se mueve el mercado en el que quieres introducirte.
Si está creciendo o estancado, si hay nicho para tu proyecto. Y si hay elementos a la vista que vayan a transformarlo, como leyes o nuevas tecnologías. El análisis PESTEL te ayuda a tener en cuenta todas estas variables.
Con ello sabrás si tienes que invertir mucho o poco, y qué riesgos implícitos conlleva el sector.
Comportamiento del cliente
El estudio de mercado analiza las necesidades de tus potenciales clientes. Qué buscan, cómo, a través de qué medios y en qué épocas del año.
Quiénes son y sus reacciones. Datos y estadísticas que te permitirán segmentar a tu buyer persona.
Respuesta de la competencia
Al analizar cómo trabaja tu competencia directa, localizas su tipo de productos o servicios, cómo los desarrollan, distribuyen o promocionan.
Estudiar a tu competidor en detalle te permite mejorar tu proyecto, aportando soluciones donde él no está llegando. Y te ayuda a ver qué pasos futuros dará.
En este sentido, es interesante también el benchmarking, una técnica que te permite identificar las buenas prácticas de tu competencia y así, poder extrapolarlas a tu negocio.
Mejor plan de marketing
Con toda la información que has recopilado, tienes opción de preparar un plan de marketing que dé en la diana.
Porque posees datos de tus clientes y sabes qué estrategias de publicidad siguen tus competidores. Acertar será más fácil.
El estudio de mercado te indica la realidad de tu casilla de salida y dibuja claramente la meta a lograr para alcanzar el éxito.
Lo más común es llevarlo a cabo antes de lanzar un producto o servicio, pero también se realiza cuando están en marcha, para renovarlos o posicionarlos mejor.
Y si lo repites anualmente, te pones al día de las novedades de tu sector y conoces qué está haciendo tu competencia.
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1. Define tus objetivos y las preguntas que el estudio debe responder
Antes de comenzar tu estudio, indica para qué lo necesitas, para qué lo haces y a qué preguntas debe contestar.
Las respuestas que buscas tienen que ser concretas y medibles.
Ten en cuenta que una vez que comiences, verás muchos caminos por los que tirar y si no centras el objetivo al que quieres llegar de modo realista, es probable que te pierdas.
Tus objetivos han de ser SMART: específicos, medibles, alcanzables, realistas y definidos en el tiempo.
2. Recoge información del mercado
Lo primero es definir el sector al que vas a dirigirte. Con este punto claro, profundiza en qué estado se encuentra actualmente.
No son suposiciones, sino información veraz y relevante que debe provenir de entidades oficiales. Otras fuentes importantes de las que obtener estos datos son publicaciones especializadas, expertos del sector a través de libros o conferencias, y eventos.
La suma de todo esto te indica en qué dirección va el sector comercial y las próximas tendencias, la legalidad vigente o los aranceles que se van a imponer y que pueden afectarte.
3. Estudia a tu buyer persona
Si tu proyecto quiere tener éxito debe dar respuesta a una necesidad de tu cliente ideal.
Antes de lanzar tu servicio, investiga el comportamiento y características de tu público. Un mapa de empatía te ayudará a entender sus frustraciones y motivaciones, podrás conectar mejor con sus puntos de dolor y enfocar mejor la estrategia.
Si es para un negocio Offline emplea la observación directa: acude a locales similares al que quieres poner en marcha y mira qué tipo de clientes van, edad, nivel económico. Qué productos compran más y en qué horarios.
Si tu negocio es Online y quieres ampliarlo, mira qué dicen de ti en redes sociales o manda una encuesta a tus clientes actuales.
El Social Proof o la prueba social tanto propio como de tu competencia te dará muchas pistas de las necesidades de tu target.
Si lo tuyo todavía es un proyecto, investiga qué comentan los usuarios de la competencia en redes y en qué margen de precios se mueven para hacer el perfil de tus propios clientes.
4. Analiza a tu competencia
Tienes que conocer a tus contrincantes para establecer tu estrategia de juego y ocupar los espacios que ellos han dejado libres o no cubren eficazmente.
Esta parte de la investigación necesita que identifiques a los líderes del mercado y analices qué ofrecen y cómo, cuál es su estrategia de marketing y cómo se relacionan con sus clientes.
Tienes que saber su grado de penetración en el mercado y cómo los valoran los consumidores. También su visibilidad y posicionamiento SEO, para descubrir qué keywords emplean.
5. Realiza un análisis DAFO
Con todos los datos sobre la mesa, es hora de extraer una visión global de tu proyecto. Hay muchos métodos, pero te recomiendo que emplees la matriz DAFO (sí, otra matriz más).
El nombre proviene de la suma de Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades a las que te enfrentas, y aplicar esa matriz te da una perspectiva integral tanto interna como externa.
En este punto ya empiezas a tener claro si tu proyecto será o no rentable.
6. Realiza un informe final con tus conclusiones
Como cierre, interpreta todos los datos y tradúcelos en ideas útiles para ti.
Las conclusiones deben incluir la hoja de ruta que guíe las próximas acciones de tu proyecto. Pasos concretos y decisiones que afecten al tipo de producto y sus características, o tu plan de marketing.
No te conformes con pensar sobre ello y anotarlo en un papel.
El último paso es dejar por escrito un informe final al que volverás varias veces para consultar datos y estrategias.
Beneficios de realizar un estudio de mercado
El estudio de mercado, además de informarte de si tu proyecto es viable, tiene muchas ventajas añadidas:
- Aporta una visión global del sector en el que vas a actuar.
- Indica qué está haciendo tu competencia y puedes adelantarte a ella.
- Ves cómo ajustar tu proyecto para ofrecer una solución diferenciada.
- Descartas ideas que no son viables.
- Conoces los obstáculos a saltar para entrar en ese sector comercial.
- Permite responder más rápido a un cambio en el sector o en el comportamiento del cliente.
- Tienes datos segmentados de tu buyer persona para tus próximas acciones.
- Conoces cómo se encuentra tu nicho y puedes trazar un plan de marketing más ajustado a él.
- También te ayuda a determinar si tu publicidad está obteniendo resultados.
- Permite localizar nuevas oportunidades de negocio.
Conclusión
Si tienes un proyecto entre manos, puedes vislumbrar mejor sus posibilidades de éxito (o fracaso) si previamente realizas un estudio de mercado.
Haz esta investigación con los cinco sentidos porque además de enfrentarte a la realidad, te da pistas para ajustar tu idea y diseñar la estrategia de marketing.
Imagen de portada por Freepik.
Y tú, ¿nos cuentas si te ha sido útil hacer un estudio de mercado, antes de lanzar tu proyecto?
Te leo en los comentarios.
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