Cuando hablamos de cross selling o venta cruzada, nos referimos a una estrategia de marketing para estimular a los clientes a seguir comprando, ya sea en una tienda Online o en un negocio físico.
Un ejemplo claro lo vemos en los eCommerce. Cuando entras y compras, antes de finalizar la compra, te aparecen una serie de productos relacionados con el que has comprado. También ofrecen aquellos de menor visibilidad, potenciando así su venta.
Pero no te preocupes, que vamos a verlo todo en detalle.
En este post vas a aprender qué es cross selling y las ventajas de utilizarlo para aumentar tus ventas.
¿Qué es el cross selling o la venta cruzada?
Cross selling o venta cruzada es la estrategia de ofrecer un producto o servicio que es complementario a lo que el cliente ha decidido comprar con el objetivo de aumentar el valor de su ticket de compra.
Así que este tipo de estrategia puede desempeñar un papel vital para aumentar los ingresos de tu negocio.
Es una estrategia de venta muy habitual en las tiendas Online y marketplaces, como después veremos.
Para que lo tengas claro, te pongo en situación con un ejemplo.
Imagina que entras en una tienda de ropa y le dices al vendedor que estás buscando un vestido para una boda.
Explicas a la chica de la tienda que vas sin tiempo y que necesitas algo mono y que no muy de fiesta, para luego poder utilizarlo en otras ocasiones y eventos menos formales.
A continuación, te muestra uno rojo entallado muy básico, pero por la tela que lleva de raso, es muy elegante y te gusta un montón. Te lo pruebas y te queda genial.
Como vas en zapatillas de deporte, te enseña un zapato dorado que, con la tela del sencillo vestido, va de escándalo.
Luego te explica que el bolso compañero al zapato, está en oferta, por fin de existencias.
Genial, ¿verdad?
Has encontrado el vestido ideal, el zapato y bolso que no tenías pensado comprar, también te lo llevas.
Ya debes haber entendido la idea.
Beneficios del cross selling
Una buena estrategia de cross selling nos puede proporcionar las siguientes ventajas:
1. Incremento de las ventas
Si hemos dicho que el cross selling es ofrecer un producto complementario al producto inicial que quiere comprar, esto permitirá incrementar las ventas y aumentar el ticket de compra, si finalmente el cliente realiza la venta cruzada.
2. Reducción de costes
Es evidente, sobre todo en los eCommerce, que si el cliente compra más de un producto el envío será el conjunto de los productos comprados. Por tanto, los costes de gestión y logística serán menores, pues son varios productos para un mismo envío y usuario.
3. Fidelización del cliente
Es uno de los principales beneficios de la venta cruzada: la fidelización, ya que cuantos más productos compre más ligado estará a nuestra tienda Online, negocio físico o servicio.
El cliente tendrá más necesidades satisfechas, lo que supone un plus de valor añadido.
Al seguir comprando tendrás cada vez, un mayor conocimiento del cliente y sus gustos, mayor relación tendrá con nuestro negocio o más visitas habrá en nuestra tienda Online.
4, Te permitirá tener más datos
Analizando este conocimiento en profundidad, te permitirá tomar las decisiones oportunas y por ejemplo, crear ofertas y promociones más atractivas que favorezcan la compra recurrente del cliente.
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Ejemplos de Cross Selling o venta cruzada
El cross selling es una estrategia para aumentar el ticket medio de compra.
Se trata de vender de manera complementaria a la intención de compra principal.
Vamos a ver algunos ejemplos:
Estrategia de cross selling en el Marketplace de Facebook
El Marketplace de Facebook aplica de forma óptima el cross selling.
Al entrar habrás visto que cuando te da la opción:
«Busca en marketplace» y escribes aquello que estás buscando, por ejemplo: «sofás«.
Obviamente aparecen todos los productos con ese filtro.
Pero… ¿Qué pasa cuando sales de esa búsqueda y vuelves a la página de inicio de marketplace?
Que en «Destacados de Hoy» te aparecen todos los sofás, mecedoras, sillones que existen dentro de ella.
La plataforma, gracias al algoritmo, te recomienda productos complementarios a lo que quieres comprar.
La venta cruzada en los eCommerce
Es uno de los ejemplos de cross selling que estamos más acostumbrados a encontrarnos cuando compramos Online.
Se puede realizar en distintas fases del proceso de compra:
» Ficha de producto
Empezando por la ficha de producto, ya en casi todos los templates de tienda Online encontrarás un espacio para ofrecer al usuario esta venta cruzada.
Intenta que en la ficha de producto tenga un producto agrupado que sea de menor precio que al comprar los productos por separado.
Por ejemplo, una crema día y noche y de regalo las toallitas desmaquillantes. Al comprar el lote te ahorras un tanto por ciento.
También puedes crear una sección llamada «Nuestros clientes compraron», evitando que el cliente se vaya de la página principal en la que está comprando y potenciando también la prueba social.
Claro está, siempre mostrando productos de la misma categoría.
Si el eCommerce es muy grande, no mezcles productos de cosmética con moda.
Puede ser muy claro y hablar de ello absurdo, pero ocurre habitualmente y es un error que puede perjudicar tus ventas.
» Carrito de la compra
En esta parte del embudo de venta, también puedes implementar la venta cruzada.
Pues enfocarlo al cliente de la siguiente forma:
“Vas a comprar X (compra principal) te recomendamos que agregues al carrito de compra Y, más Z (productos relacionados)” con algún descuento o gastos de envío gratuitos.
Para evitar el abandono de carrito se puede utilizar, «plugin de carrito abandonado«.
Lo que hace este módulo es que a través del e-mail te recuerdan que dejaste esa compra sin terminar y te ofrecen algún descuento o incentivo por finalizarla.
» Remarketing
El remarketing es un sistema que permite crear anuncios personalizados para los usuarios que previamente visitaron una página web, con el objetivo de lograr un mejor retorno de la inversión (ROI).
Si un cliente ha visitado una tienda Online de gafas de sol, le saldrán esas gafas de sol o modelos similares las próximas veces que entre en Google o Facebook, si esa tienda Online tiene configurado los anuncios de remarketing.
Para configurarlo debes utilizar esa URL que el cliente ha visitado y crear un público personalizado en Google Ads y Facebooks Ads, y hacer anuncios de remarketing donde publicites esas gafas de sol.
En la página de Facebook de empresa tienes el pixel de Facebook. Instala el píxel en la tienda Online y te será muy útil para volver a dirigirte a los visitantes.
» Email Marketing
Al comprar en tu eCommerce los clientes dejan el email, por tanto, tienes una lista de correo. Y otra información muy importante que tienes es el registro de la compra de cada cliente.
Puedes coger el segmento de aquellos que vieron un producto y enviar una newsletter con productos complementarios para ese segmento de clientes.
Ejemplo: chicas que visitaron vaqueros en tu tienda Online, ofréceles la blusa de temporada que combina perfectamente con ellos.
Cross selling en negocios Físicos
Los negocios y puntos de venta físicos tienen el espacio, el tiempo y el recorrido del cliente por el lugar a su favor.
Has visto en Navidad, por ejemplo, que cuando vamos a los hipermercados, nos encontramos productos navideños, botellas de ron, turrones, juguetes, etc.
Es muy común, que se coloquen estos artículos en las cabeceras y lineales más visibles y en lugares estratégicos para que destaquen por encima de otros productos.
De modo que cuando vamos a comprar otra cosa, acabemos comprando algún producto para esta fecha.
Las ofertas y descuentos son ejemplos de estrategias de cross selling en los negocios físicos, pues aunque no tenías pensado comprar ese artículo, si está en promoción acabará en el carrito.
Utiliza algún detalle como el packaging ecofriendly – 100% reciclable que motive al usuario a realizar la compra en el caso de los eCommerce, y los envoltorios bonitos para los negocios físicos.
Asegúrate que el coste sea menor que lo que vas a ganar con la venta cruzada del producto principal.
Venta cruzada en establecimientos de comida rápida
Otro ejemplo de esta estrategia puede ser el de los restaurantes de comida rápida.
Imagina que estás visitando el centro de una ciudad cualquiera. Buscas donde almorzar rápido para seguir aprovechando la visita.
Entras en una hamburguesería y te das cuenta de que cuando pides la hamburguesa te ofrecen la bebida y las patatas de tamaño grande. Y por supuesto, que no el helado de postre por el módico precio de un euro.
¿Quién puede resistirse a ese postre, por tan solo un euro más?
Conclusión
En definitiva, cross selling es una estrategia cuyo objetivo consiste en ofrecer más productos al cliente en la compra, tanto en las tiendas físicas como en los negocios Online.
Datos de 2020 de estudios en eCommerce reflejan que todos los que implementaron estrategias de cross selling aumentaron los beneficios en su negocio.
Espero que te haya sido útil estos ejemplos de venta cruzada. Pueden ser muy útiles si las aplicas en tu tienda Online o negocio físico.
Claro está, el éxito dependerá de la calidad y demanda del producto, el nicho de mercado o industria…
En cualquier caso y si lo trabajas bien, la venta cruzada puede impulsar tus ventas y fidelizar a más clientes.
Imagen de portada por Freepik.
¿Estás trabajando o crees que podrías aplicar el cross selling en tu negocio?
Te leo en los comentarios. 🙂
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